《以客户为中心的销售技巧(乌凌翔)》-课件设计（公开）.pptVIP

以客户为中心的销售技巧 —金融商品销售学问 精锐金融培训中心 中国 北京 2006.11.4-5 經歷：台灣 亞洲證券投顧 總經理 台灣 Money Guide理財月刊 社長 美國 CNBC 財經頻道　 台灣區主編 台灣有線電視 SBN 財經台 台長 台灣公共電視台 新聞部　 採訪組長 台灣電視公司 新聞部 財經記者 销售员是好人！ 卖酱油　 与　 卖计算机　 的方法是一样的！ 销售员的「行为循环」 1、 不知无能 2 、自知无能 3 、自知有能 4 、忘了有能 Telling ≠ Selling 产品知识 ≠ 销售技巧 练习01：追踪你自己的决策过程．．． 依买汽车的经验回答下列问题： 1、您现在开那一厂牌的那一款车？ 2、您过去买过或租过那一厂牌的那一款车？ 3、您不满意现有汽车的那些点？（至少三项） 4、如果您要买新车，希望它有什么？ A 试着把这张排出优先级 B 量化这张表 C 再找出这张表的重点 5、您第一次感觉现有汽车不完美是何时？（日期） 6、您何时第一次开始考虑要买新车？ 7、您何时真的买了新车？ 8、考察过其它的厂牌的其它车款吗？ 9、从那里获得新车的信息？（朋友，车商，或其它渠道） 10、如果有机会重新做决定，您会做同样的决定吗？ 练习02：追踪你自己的决策过程．．． 依买手机的经验回答下列问题： 1、您现在用那一品牌的那一款手机？ 2、您过去用过那一品牌的那一款手机？ 3、您不满意您现有手机的那几点？ 4、如果要买新手机，希望它有什么？ A 试着把这张排出优先级 B 量化这张表 C 再找出这张表的重点 5. 您第一次感觉现有手机不满意是何时？（日期） 6. 您何时第一次开始考虑要买新手机？ 7. 您何时真的买了新手机？ 8. 看过其它的牌子或其它款的手机吗？ 9. 从那里获得手机的信息？（朋友，厂商，或其它管道） 10. 如果有机会重新做决定，您会做同样的决定吗？ 客户购买决策循环 决策循环 i.e. 购买循环 问题：有多少客户处于感觉满足阶段中？ 答案：不超过 2%！ 法则1：客户可能说谎！或是无知．．． 例子： 回想您上一个工作，不满，但多待了多久？ 决策循环阶段二： 认知困扰阶段（发牢骚阶段） 法则 2：人们不解决小麻烦，只解决大麻烦。 决策循环阶段三： 痛下决心阶段 决策循环阶段四： 盘算选择标准阶段 （到底要什么？） 法则 3：客户面对的困扰，决定他们的需求！ 法则 4：客户基于困扰，而不是基于需求才做出决 定；困扰越大，需求就越急切！ 法则 5：客户基于困扰，而不是基于需求才做出决 定；困扰越大，需求就越高；需求越急切，愿意付的价格就越高！ 决策循环阶段五： 量化选择标准阶段 决策循环阶段六： 调查市场阶段 决策循环阶段七： 做出选择阶段（签字阶段） 决策循环阶段八： 重新考虑阶段 练习03： 六分钟之内，卖出一项您正在销售的产品给邻座！ 再提醒一遍．．． Telling ≠ Selling , ∴ How ? 真正的沟通，只有三种方式： “倾听” 、 ”问问题” 、 ”评论” 那一项是您期望销售员表现出来的特质？ 练习 04-1:　题目 讲师扮演客户，学员即销售员，做电话营销，卖基金... ；录音下来，再腾出稿子来，第一段话即可，分析！（事实上，要练习卖他们不熟悉的产品，譬如汽车、DVD...） 练习 04 -2： 练习 04 -3： 　　分析上述录音中，“倾听” 、 ”问问题” 、 ”评论”，三种沟通方式，分别占多少？（计算．．．） “评论”：“问问题” 理想的 比例　１：１ 还好的　比例 ３：１（以下） 不理想的　比例 ４