“C校园行”营销方案——以石河子大学为例.docxVIP

百味商海-苏宁电器营销大赛 以石河子大学为例 百味商海-苏宁电器营销大赛 背景： 1990 年创立的苏宁电器经过 20 多年的发展，已成为中国3C行业的领跑者，而中国3C市场竞争激烈， 行业整体利润水平下滑。 百味商海-苏宁电器营销大赛 一.苏宁3C产品介绍 二.调研背景 三.消费者购买决策过程分析 四.营销策略 百味商海-苏宁电器营销大赛 一.苏宁3C产品介绍 3C产品是指手机、电脑和数码相机。苏宁的 3C产品是由厂家直供原包装发货的中高端产品，中间流通环节少，所以更有价格优势；大品牌，所以质量有保证，售后服务保障体系健全。 百味商海-苏宁电器营销大赛 二.调研背景 随着科学技术的发展和人们收入的提高，手机、电脑、数码相机等3C数码产品正以越来越低廉的价格走进人们的生活。大学生是这些产品的主要消费群体之一，开拓这块市场，对于苏宁这个中国最大的电子销售企业的未来发展非常重要。所以了解大学生对于电子产品的偏好和消费习惯是必不可少的，这对产品定位和营销策略都有重要的参考价值。 百味商海-苏宁电器营销大赛 三.消费者购买决策过程分析 为了了解3C产品消费者购买决策过程和同学们对苏宁的认知，在石河子大学进行了一次无记名问卷调查，以制定有效3C营销 方案。向全大学发放问卷200份，回收192份，回收率96%。 百味商海-苏宁电器营销大赛 百味商海-苏宁电器营销大赛 百味商海-苏宁电器营销大赛 3.备选产品评估 百味商海-苏宁电器营销大赛 百味商海-苏宁电器营销大赛 百味商海-苏宁电器营销大赛 百味商海-苏宁电器营销大赛 百味商海-苏宁电器营销大赛 在校园推广中，可利用网络传播新3C产品信息，将诺基亚、苹果、三星手机，联想、戴尔、苹果电脑，索尼与佳能数码相机等性价比高、质量好的3C产品，作为主打产品，并保持售后沟通渠道的畅通。 百味商海-苏宁电器营销大赛 四.营销策略 大学生选购电子产品时要求主要为实用和中低价格，追求新颖时尚的心理日趋明显，信息传播费用低，对产品的信任容易建立，并且传播效果好，电子产品消费两极分化严重。 百味商海-苏宁电器营销大赛 百味商海-苏宁电器营销大赛 百味商海-苏宁电器营销大赛 百味商海-苏宁电器营销大赛 百味商海-苏宁电器营销大赛 调查显示，大部分大学生对于苏宁的认识，只局限于家电的了解，而对于苏宁3C产品及其性能都是一知半解。苏宁电器在大学生的心目中有极高的影响力，但是对于苏宁3C产品市场占有没有达到应有的水平。然而，数据也显示，学生有愿望苏宁走进校园，那么有效的鼓励措施会更容易使学生们近距离接触苏宁，然后传播开来。 百味商海-苏宁电器营销大赛 苏宁在校园设立3C体验店或专卖店之前，可先进行校园学生优惠展卖活动，产品定位为性价比最优，吸引注意力。不少同学会在节假日或商场打折时购买3C产品，可在节假日使用招徕定价策略，将某些性价比高的3C产品打折出售。苏宁开拓 校园市场时竞争者很多，应坚持产品差异化策略，既带来竞争优势，又能在价格上保持灵活 百味商海-苏宁电器营销大赛 苏宁在校园设立3C体验店或专卖店之前，可先进行校园学生优惠展卖活动，产品定位为性价比最优，吸引注意力。不少同学会在节假日或商场打折时购买3C产品，可在节假日使用招徕定价策略，将某些性价比高的3C产品打折出售。苏宁开拓 校园市场时竞争者很多，应坚持产品差异化策略，既带来竞争优势，又能在价格上保持灵活 百味商海-苏宁电器营销大赛 利用苏宁强大的市场、品牌、价格优势，打破大学生固有的思维模式，避免大学生们狭隘的认为苏宁主打家电。利用校园网推广自己的产品，与学校负责人沟通会，可在其网站上建立相关链接，以此进行推广销售。在大学生经常去的各大网站论坛发布相关信息，充分利用网络的互动性，使商家与消费者的沟通更便捷。 百味商海-苏宁电器营销大赛 在校园设立专卖店或体验店，更易于交易的完成。集销售服务于一体，可创造稳定的忠诚的顾客消费群体，更能让大学生解除后顾之忧，有问题可直接去专卖店，还可提高企业形象。建立苏宁校园服务中心，长期免费为学生进行3C产品故障诊断和维修，以长期的服务建立口碑，以口碑促进销售，从而让大学生对苏宁产品有更好的认可。赞助校园公益活动，让苏宁融入校园生活。 百味商海-苏宁电器营销大赛 可开展苏宁走进校园为主题的苏宁文化讲座，让更多的大学生了解苏宁3C产品。在微博、QQ和人人网等学生几乎天天关注的地方宣传，树立起苏宁3C产品的形象，多宣传产品相对于其他竞争者产品的优点和良好的售后服务的优点，从而抓住大学生的心。 百味商海-苏宁电器营销大赛 影响消费者购买决策过程的因素很多，要打开校园3C产品市场，苏宁要做的也很多。精诚所至，金石为开。相信服务品牌定位的苏宁，以其矢志不移、持之以恒追求客户价值的执着，雄厚的资金实力，至真至诚的员工，细致入微的服