大客户经理工作指南.ppt

养成良好的个人习惯 发型: 时尚、大方、不标新立异、整洁、无头屑 化妆: 自然、颜色不能过艳、淡妆 眼睛: 清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝 鼻子: 别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子 嘴巴 \牙齿：清洁、无食品残留物 指甲：清洁、定期修剪,不涂抹夸张的指甲油 男士的胡子：每日一理，刮干净 注意不雅和不美观的举止（打哈欠、掏耳挖鼻孔、双腿抖动、频频看表等） 服 饰 服装搭配协调，符合自己的气质，注意不同场合的着装，穿着得当,忌过分裸露、过分透薄、过分瘦小、过分艳丽 首饰佩戴应当符合身份，款式典雅，色彩协调，不配戴过分夸张的首饰 鞋袜洁净，鞋跟不要过高、不要穿脱丝的丝袜 不涂抹味道过浓的香水 个人行为规范——坐 姿 男性坐姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。 女性坐姿 双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。 交换名片的礼仪 1、名片放在什么地方？ 衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋 口袋不要因为放置名片而鼓起来 不要将名片放在裤袋里 2、 养成一个基本的习惯： 会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片 3、如何递交名片？ 拇指、食指和中指合拢，夹着名片，双手递上 视 线 与客户交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，偶尔也可以注视对方的双眼。恳请对方时，注视对方的双眼。为表示对客户的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让客户感到你非礼和心不在焉。 眼神自信不闪躲 见 面 情 景 设 计 打招呼 递上名片和产品宣传册 自我介绍使用标准术语：“*主任，您好，我是泸州老窖老酒坊客户经理***，给您送样品过来，这是我的名片和公司产品画册。” ? 在对方看产品画册的同时 从手提袋取出品鉴60，把品鉴60酒双手递给对方，引导对方翻开盒盖，取出旧报纸翻看，并说：“您平时应酬多，酒一定要喝好一点，这款是泸州老窖为庆祝获四大名酒六十周年特别推出的老酒，是由调制国窖1573的泸州老窖国家非物质文化遗产传承人林天学大师亲自调制的，09年宗庆后,姜昆当选的华人十大精英评选活动就是喝的这款酒,您看酒盒里面还有一张他们签名的知青返城报纸。” 在对方翻看报纸时 客户经理应该讲：“这款酒的风格很怀旧，从包装到酒体，都有浓郁的怀旧感，我先给您倒在杯子里醒几分钟，待会儿请您品鉴下，好吗？ 沟通情景设计 客户接受 团购人员应从手提袋内取出品尝酒倒入分酒器，缓缓晃动分酒器数次，从分酒器将酒倒入杯中，双手递与对方，请对方品尝。 客户推脱 客户经理应该说：“那我把这个分酒器和这瓶品尝酒留给您改天您和朋友吃饭的时候再品一品。”同时将品尝酒双手递给对方，告知对方使用分酒器轻轻晃动五次就好。 客户问及老酒坊时 客户经理应该说：“泸州老酒坊是百年历史酒坊，建国初期与温永盛、定记、义中等酒坊联合组成了泸州老窖，这段历史刚好60年，又恰逢泸州老窖获四大名酒60周年，所以推出这款品鉴60酒。” 客户问及价格 客户经理按照直接团购价告知，如对方说贵时， ? 客户经理应该说：“是泸州老窖获四大名酒六十周年推出的拳头产品，是由调制1573的林天学大师亲自调制，绝对物超所值。” 客户问及有没有价位低一点的产品时，才出示其它产品作介绍，并询问对方通常用酒的情况，至此关于产品的介绍结束，问“哦，对了，*主任，不知道能否告诉我您的出生日日期？” 无论对方作何回答，均继续告知：“老酒坊公司自己建立了一个从建国开始到今天的报纸数据库，可以为您量身定做出生日当天的报纸，您过目一下，这是生日报的样品。” ? 客户接受了说明他感兴趣了，打铁要趁热，客户经理这时应马上把客户的生日记录下来，此时一定要多问一下是否将他相关家人的出生日报一并做出来，更有纪念意义 同时可以试探性地问问是否方便告知夫人（或家人）的电话号码，以方便她过生日时好给她送礼品。 初次拜访后短信 短信示例： X主任，我是上午有幸在办公室拜见您的泸州老酒坊客户经理小江。上午您严谨的思维，对白酒深刻的见解，让我深切地感受到白酒不仅是一瓶喝的酒，它更承载着你们对客人的用心与尊重。如果能邀请到您百忙之中抽空来公司给我们些指导，对我们将是非常的重要。如果不是特打扰，我拟下周二再来拜访您！ 一条小小的短信很有可能扭转乾坤。 第二次拜访 第二次接触的关键，是实现承诺,稳定和巩固关系。 送礼，向客户赠送定制完成的生日报礼品，表示诚信，顺带赠送其他礼品； 及时了解客户需求，邀请客户参加品鉴会或者请他发起品鉴会；