银行业绩倍增系统培训课程.pptVIP

不断地调动客户的视觉、听觉和触觉等感官系统 千方百计地让客户跟我们所售的理财产品不断接触，调动他的生理状态，让客户跟你一起做理财产品的分析、收益的测算、风险的评估 千万不能让客户用一个固定的姿势，在那里完全不做任何的改变，一直听你讲 适时发挥幽默感，把氛围弄得非常轻松 肢体动作 坐客户的左边 李先生，为了让我们的沟通或是介绍进行得更详细、更清楚，我可不可以坐到你的旁边来？ * * 4、互动式介绍法 5、视觉销售法 如果你能让客户看到或是想象理财产品未来能给他带来的好处，他就容易接受你的服务，或是投资你的理财产品。 要善于让客户去想象未来的美好前景。 还要让客户想象如果他不买你的东西，他在未来会变得多么痛苦，或是造成什么样损失。 * * 张先生，您知道吗，这个房子的格局特别好，采光也非常好，假如您买了这个房子，每天早上一起床，就可以看到金黄色的温暖的阳光。金黄色的温暖的阳光透进您的房间，让您每天早上一起床就感觉特别有精神，特别有朝气。当您辛苦工作了一天之后回到家里，坐在您家客厅里面，看着您经过辛苦工作努力之后拥有的高档舒适的房子，听着您院子里面幽静的虫鸣鸟叫，是不是感觉特别惬意？周末的时候邀请您的家人、您的朋友，在您精心设计的花园里散步烤肉，跟您的家人谈天，享受天伦之乐，张先生您觉得这个房子是不是符合您的需要？ 快乐视觉销售法 * * 你可以让对方感受到如果他选择了我们银行的理财产品和服务以后，在未来会有一个怎样美好的前景。 当然这还不够，要追求快乐，也要逃离痛苦，你还要让他知道，如果他现在不投资我们的理财产品，在未来他会产生什么样的痛苦和损失。 * * 您赚钱的速度能抵得过家庭支出增长的速度吗？能抵得过物价上涨的速度吗？能抵得过货币贬值的速度吗？还记得20世纪80年代的万元户吗？即使您现在有钱，如果您不能有效地保护自己的财富，以后您的钞票就会一张一张地消失，你能想象自己未来过的是什么样的生活吗？ 痛苦视觉销售法 * * 6、T型营销法 人的一生只做两件事情：追求快乐和逃离痛苦 客户不选择我们的理财产品一方面是不了解选择我们的理财产品后，他会有什么样的快乐，另一方面是他并不清楚不选择我们的理财产品他将会有什么样的痛苦 在介绍理财产品时，可以在白纸上画一个大大的T型，左边填写假如客户投资我们的理财产品，右边填写假如客户不投资我们的理财产品 * * 投资基金定投 不投资基金定投 7、简约式介绍法 很多客户的文化程度并不是很高，如果你把理财产品讲得过于专业与复杂，有可能就会失去这样的客户。 1、简单说……：把复杂的产品简单化、形象化，与一款类似且通俗的产品进行类比。 2、特别适合……：把客户的身份纳入进来，让客户感觉到这款产品非常适合他。 3、投资/使用之后……：对于客户利益的展示与告知，让客户明白，当他拥有了这款产品后，他将得到什么样的好处。 4、不错吧！……：强化客户对于我们产品的认知，建立我们理财产品在客户内心当中的良好形象。 * * 一、简单说基金定投就是类似于零存整取的一种理财方式。 二、特别适合您这种刚刚参加工作的/特别适合您每个月拿出几百块钱存给孩子的/特别适合中年为养老做准备的客户。 三、您投了基金定投之后，不仅不需要盯盘，到时看看收益就可以了，而且根据历史数据看，今年的收益还是非常高的，可以实现资金的保值。 四、基金定投不错吧？！ 基金定投应用案例 * * 网上银行应用案例 简单说网上银行就是把银行搬到您家里面，把它放到您家电脑里。 特别适合您这样的商务人士；特别适合您这样的白领；特别适合您这样家里有电脑的客户。 您使用了网上银行就可以在网上轻松办理转账、汇款、查询余额……等业务，而且手续费还有一定的优惠。 网上银行不错吧！ * * 纸黄金应用案例 一、简单说纸黄金投资就是一种在交易时间内可以随时将您投资的黄金快速交易的一种投资方式。 二、特别适合您这样希望进行黄金投资的客户。 三、您投资了纸黄金以后，不仅交易时间由周一早上七点到周六早四点随时可以出手，而且报价与国际市场黄金价格时时联动，高度透明。 四、纸黄金不错吧！ * * 当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品 当客户东张西望时； 当客户起身做其他事情时； 当客户兴趣降低时； 当客户准备打电话时； 当客户哈欠不断时…… 这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与 需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户 问题、需求所在。 * 互动抢答环节 1、印象最深是哪些？ 2、回去后准备怎么用？ * 上午课程结束（第二天） 谢谢大家！ * 分享一个你的成功营销案例 其他学员观察点评 访前 访中 访后 1. 心态与目标2. 客户开发3. 客户锁定4. 客户需求分析5. 客户需求创造6. 产品介绍技巧7. 异议解除8. 缔结成交9