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国际商务谈判 —原则、方法、艺术 序 和平与发展已经成为当今世界潮流，发展经济已经成为国际社会的主旋 律。中国实行改革开放以来，对外经济贸易取得了举世嘱目的成就，中国经 济已成为世界经济体系中不可缺少的一个很重要的组成部分。 伴随着对外经济贸易事业的蓬勃发展，各种层次、各种类型的对外商务 诙判频繁，人们从大量实践中逐步领悟到国际商务谈判的重要性和复杂性。 国际商务谈判是一门理论与实践并重的学科，集政策性、知识性、艺术性于 一体。当前，我国全面掌握这门学科的人才相当缺乏，许多谈判人员的理论 水平、谈判能力亟待提高。因此，我们应根据我国现实情况和文化背景，总 结以往谈判的经验和教训，研究国际商务谈判的内在规律，并提高到理性认 识。 最近欣慰地读到了张祥同志花几年时间撰写的这本书。张祥同志 1965 年毕业于清华大学工程物理系，1979年～1984年就读于美国哥伦比亚大学， 并获博士学位。之后，张祥同志在美国工作近二年，现为上海市对外经济贸 易委员会副主任，同时兼任上海交通大学管理学院院长、教授。这本书中既 有作者对他回国八年来谈判实践的思考和总结，又有他对在国外学习工作中 所了解的西方谈判理论的扬弃，并从发展中国家的角度，提出了不少新的观 点。这本书立论鲜明，条理清楚，案例丰富，可读性强，有一定的学术水准， 不失为一本可供广大经贸工作者和有关专业学生参考、学习、借鉴的读物。 最后，我希望广大对外经济贸易干部在新的形势下，要挤出时间认真学 习国际经贸知识，并将这些知识与工作中的体会及经验得失相结合，使之上 升到理论高度，提笔写出自己的感受，尽快提高我国对外经济贸易工作者的 素质，推动我国对外经济贸易合作健康发展。 前 言 曾记得一位伟人说过这样的话：感觉到的东西，人们不一定能理解它； 只有理解了的东西，才能更深刻地感觉它。 这些年来，由于工作关系，我参与了许多国际商务谈判，有的是我主持 的，作为主谈人卷入得较深：有的则是一般性地参与，或在谈判的某些阶段 提出一些建议。在参与过程中，接触过不少发达国家或发展中国家的政界和 商界的人士，经历过或大或小，或难或易，或长或短的各种谈判，久而久之， 在心中积压了一股想对谈判说些什么的强烈感觉。四年来，经过反复思索， 并与不少海内外学者和企业家进行了大量的讨论与商磋，今天终于把点点滴 滴的感觉，提炼成我的理解，化成这些文字呈献给读者，总算了结了一份心 愿。 我曾在美国学习与工作了七年。为此，有幸先后听过两位美国教授讲授 的谈判课，确实受益匪浅，许多精譬的真知的见，对我以后的工作帮助很大。 然而，对他们关于谈判的意识、原则等一些重要的提法，却一直心存疑虑， 不能苟同。于是这几年又陆续翻阅了不少关于谈判的书籍，发现这些书大多 数是外国人所写，作者往往从发达国家的社会文化和西方的伦理道德出发来 阐述他们心目中的谈判，他们的某些观点不仅不符合我国的国情，而且不符 合我国对外经济合作的基本原则，有些书甚至是通过写所谓的谈判计谋与技 巧，来宣扬西方商场利己主义的价值观念。因此我萌发了写这本书的愿望， 并且一开始就把基调定在从发展中国家的视角来审视谈判，来总结我们谈判 的经验。这一设想，得到了不少领导、同事和朋友们的鼓励。 然而写这样一本书，对于我实在是一种奢望。首先是国际商务谈判这门 学问涉及国际商务、法律、金融、工程技术、人文地理和社会心理等众多领 域，知识面如此广泛，超出了自己学识和能力的范围；其次是平日公务缠身， 难以得闲，于是，晚上在书桌前坐上片刻就成了我这几年的 “第二职业”， 断断续续写了四年，终于有了今天这样一个书稿。虽然我还不甚满意，但拖 得愈久，心里的歉疚就愈多。因为同志们的热情支持与鼓励给了我无形的压 力，使我实在没有理由不在长达四年的孕育后将作品娩出。 这本书我主要是为那些从事各类商务活动的人士和从事商务教学研究的 师生所写，希望通过与读者的交流，来共同探索一条适合我国国情的国际商 务谈判的成功之道。我不想把书写成一部纯理论的学术著作，也不赞成把它 写成一部面面俱到的教科书；我只是在书中凝聚了我这些年实践中的一些感 受，和我对国际商务谈判活动的分析理解。这些感受和理解，通过一个个真 实的谈判实例，表达了我以下这些有关商务谈判的基本观点： ——国际商务谈判是一项理论与实践并重的活动，有其自身的特点和基 本要求。正确的谈判意识