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打造高绩效销售团队 打造高绩效销售团队 高级培训师：狄振鹏 课程目的 全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则 培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英 打造高绩效销售团队 营销管理概念现状 构建管理销售团队 一、营销管理概述 1.营销管理概念和现状 营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 营销是一种企业经营哲学的思想。 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品。 ——杜拉克 营销管理观念 生产观念 产品观念 推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地 目前销售管理现状: 销售管理的五要素 产品流 资金流 信息流 信用流 情感流 销售管理的基础 销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。 销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。 中国企业销售管理的困境： 抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年。 经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中。 缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率。 销售管理不足的原因 1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。 2.信用管理系统缺乏，造成高风险。 3.人力资源的管理、开发和培训。 4.企业销售信息管理和客户管理落后。 5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。 企业与销售人员谋求利益 企 业 1.稳定的销售收入 低成本管理 2.稳定的客户群体 稳定的销售队伍 3.提高市场地位 提高企业形象价值 销售人员 1.稳定的个人收入 2.稳定的工作 3.个人的升迁机会 企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外） 企 业 1.维护客户群体 2.建立市场信息系统 3.增强产品在市场的 品牌地位 销 售 人 员 1.客户的服务工作 2.市场调研工作 3.处理客户异议 中外企业销售管理的差异 外资企业 中方企业 销售额 销售目标 追求销售额 追求市场份额 营销投入重点 广告投入 销售网络建设 销售渠道 批发客户 重点放在零售终端 销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入 以工资为主、结合绩效 销售曲线 先升后降 平缓持续上升 中外企业在销售上的差别 中方企业 外资企业 目标 短期利益 长期利益 手段 炒作 销售网络建设 信息管理 单向 双向 信用客户管理 不重视 重视规范 人员管理 利益趋动 素质与能力开发 绩效评估 简单量化 行为过程管理 销售团队 散兵游勇 团队作业 流动率 高 低 中国企业销售管理变革 控制销售管理的两大资源 客户资源必须牢牢控制在企业手中 企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练 销售管理体系 公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力。 2.构建和管理销售团队 销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、 规模、报酬五个方面。 销售队伍的管理及推销原则。 销售队伍的建设、管理和运作。 销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。 现在的观念是寻求使自己的公司与客