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快乐地和大家分享果实… 目 录 第一章：医药代表 第二章：医院开发 第三章：维护上量 医药代表是“外交大使” 我们将车间里产品推向市场，变成商品，实现应有的价值，推动公司向前发展。没有我们就没有地区经理、厂长和总裁，一切经济活动都将陷于瘫痪状态。 我们就是公司的“外交大使” --- 医药代表，因此也只有最优秀的全能型人材，才会被公司推向一线阵地成为医药代表，我们是实现公司百年基业的VIP。 医药代表 --- 值得骄傲的职业 现代社会处于一个信息爆炸的时代，要将公司的商业信息有效地传送给客户，主要依靠我们的日夜工作。 我们是公司文化、产品和服务的传声筒，没有我们的奋斗先声将不复存在。 我们为医师提供优良的“武器”，为患者送去“福音”。 我们所从事的工作是一种值得骄傲的职业。 医药代表是三驾马车的驾驭手 医药代表一身同时扮演三种角色：对于市场，代表是沟通公司与客户的桥梁；对于客户，代表是为他们谋取利益的使者；对于公司，代表是一名职员。 正如艺术家需要敏锐的观察力和深厚的生活底蕴一样，要兼顾三匹奔跑的马，就需要医药代表具备极高的平衡能力和高超的驾驶技巧。 医药代表必须是一名高超的三驾马车驾驭手。 医药代表的道德规范 在现代社会中，虽然人们价值观念各异，但对道德的追求却是始终如一的。医药代表必须坚持符合社会道德的服务精神，遵守游戏规则，才能取得别人的信任，建立良好的人际关系，才能维系工作的持续开展。所以只要能做一名有道的君子，你的业务工作就已经成功了一半。 坚持自己的人格 人格是一个人的性格、气质、能力的特征的总和。代表每人与客户接触，需要具备高尚的道德品质。只有客户愿意和代表接触，进而信任代表，推销活动才能顺利进行。最高境界的营销技巧，不再是营销本身，而是不断认识自己、改造自己、超越自己，锻炼自己的人格，提升自己的人格魅力。 忠诚于公司的事业 对公司不忠，医药代表失去的不仅仅是现有的岗位，同时也是一大群客户。许多客户接受医药代表推销的产品，并不只是承认医药代表个人的能力，而是冲着医药代表所就职公司的产品和信誉，一旦代表离开所服务的公司，大部分客户也可能离代表而去。没有强大的后盾，代表将变成孤舟。在市场的汪洋大海里，一叶孤舟是难以漂到成功的彼岸的。 诚实是一种美德 在现代商业社会，诚实这一传统美德差不多已埋没在各种利益的汪洋大海里了。部分人在忙碌中，迷失心性，干出一些违背人格的事情。代表不能受眼前蝇头小利的诱惑，而不惜欺骗公司、同事或客户。玩尔虞我诈的游戏者，只会自毁藩篱，害人有害己。 自觉遵守公司制定的规章制度 医药代表是公司的前哨兵，你的行为代表了整个公司的在外独立行动。这种职业的性质决定了医药代表工作是分散性的，较难以固定的模式进行管理。因此医药代表必须自觉接受企业规章制度和道德规范的约束，杜绝各种损害公司和个人形象的不良行为。 较强的分析能力 再大工作障碍，都存在可攻克的薄弱环节。我们要培养自己的推销才智。 在瞬息万变的商业竞争中，要推销产品就会面临层出不穷的困境，我们要有冷静分析工作难题，并找到合理的解决办法的能力。只要能及时有针对性地作出反应，找到解决问题的关键，再大的挑战也能应对。 有一颗艺术家的心 艺术家对万事万物都有特殊的感受力和极大的包容心。正是靠这种感受力和包容心，他们才创造艺术作品独特的美学价值。医药代表的工作也是一种艺术活动，需要对客户的心理反应，以及其他足以影响成败的细节有足够的感受能力。凭着这份感觉力，医药代表和客户一起创造欢乐、和谐的气氛，完成推销的目的。 像工程师一样熟悉产品 你要完成指标，就得像工程师一样熟悉自己的产品，热爱自己的产品，才能说服客户。如果没有丰富的知识，那么注定你是弱者，只能做一名业绩平平的人。你选择了这个职业，必须立志做这一行的专家，必须追求出类拔萃，必须对手中的产品了如指掌、如数家珍。 奉献全部能量 医药代表生活在企业的大家庭中，个人的低落情绪要有所节制，只有不断与同事们相互鼓励，才能取得最佳成绩。我们在工作中遇到困难或委屈时，切不可在团队中散发，更不可故意传染给他人，以免影响团队的工作热情。我们要求各位代表在工作中，能像一团燃烧的火焰一样奉献出自己的全部能量。 保持进取精神 医药代表的工作是一种逆水行舟式的前进方式，不进则退。没有随时挑战困难的精神，就不可能做好工作，不可能完成销售指标。所以说：我们不管头天遇到多大的失败，第二天必须以饱满