现代医药营销历程回顾.pptVIP

一.国内医药营销的回顾 二.当前形式下代理商的需求 一.国内医药营销的回顾 应该说，中国的医药企业自上世纪八十年代初基本摆脱了计划经济的束缚（除少数大型国有型企业，如河北张家口制药厂、华北制药等），进入了所谓 “盲从期”或“自然销售期”（从现代营销观念上讲），即可不通过国家乃至各省市的政府行政部门或全国一级站的指定配送计划，则通过全国药品交易会（当时每年两次）或企业派出业务人员直接与各地二级甚至三级医药商业单位签署订单； 反观流通环节， 各省地市医药公司的成立对原有的采购供应站在业务方面逐渐构成严重的冲击，他们经营品种丰富且扩大了药品调拨网络（各省地市县四级），调拨差价由最初的5%，调整至九十年代初的8-10%，后又至3-5%（也是商业环境恶性竞争的结果）； 在医院业务方面，也逐步扩大到上述四级网络（此前，除毒麻类药品外，县一级医院药品采购只能由当地医药站配送），加之医院的“门槛”远不及现在如此之高（ 江苏省人民医院在上世纪八十年代中期，连同分院的药品库存以品名、规格及厂家划分仅有370余种，而2002年的统计为1700多种！），药剂科对药品采购及管理职能亦逐步完善。 而另一个重要因素：当时，中国医药工业企业产品同质化比例较低！如据1985年统计数字显示，当年医药企业（含化玻及中西药品）约1400多家且市场流通的西药按二级分类为576种，而2002年的统计数字（不完全）为4700余家、910余种！总之，当时的医药流通领域是相对纯洁的！也真正体现出“销售”的概念。 但在八十年代中期，随着“异族”势力的入侵打破了国内市场的平静！1985年，一群叫“Pfizer（辉瑞）”的美国“鬼子”“占领”了我国的大连，并于次年进驻沈阳，成立了第一个外资医药企业驻内地的办事处（也有人说是日本第一制药）。 接着，日本“鬼子”、德国“鬼子”、法国“鬼子”等等（ 远不止 “八国联军” ）陆续重装进入内地市场，他们用花花绿绿的产品资料、 各式各样的（ 拜访）小礼品及形式多样的教学讲座或考察（由国内到新马泰，再到欧洲游等），确有先见之明地切中药品流通领域的要害 — 处方医生！从此以后，千千万万的国内医生们多了一个 “兴趣”，而国内360行多了个行业 — “医药代表”，流通领域又多了个新概念“终端营销”。 随着时间推移，先进的“ 营销 ”概念逐渐清晰并冲击着陈旧的 “销售” 理念﹣“狼”来了！“ 终端营销 ”在国内市场其的取得了巨大的收益， 加之国家及地方政府的保护性措施，外（合）资企业疯狂地吞噬着多领域经营同类品种的国有企业的市场份额！ 掌握终端市场之余，“鬼子们”又利用其类似掌控医院终端的高效手段把控住经销商业环节！ 进入90年代，外资与国内企业同等职位人员在商业单位的待遇明显不同，94-95年， 当我们这些国企的商务经理在南京及合肥市医药公司（以点代面） 为回笼货款与对方业务经理软磨硬泡时， 商业单位甚至为“鬼子”们预备专门的资金帐号，可直接找商业老总特批！ 为什麽会这样？！ 很简单，在经营利润无本质差异的前提下， “ 鬼子们 ”有巨大的医院（以及后来的OTC）市场， 经销商业更多地依赖其品种维系与医院的业务关系！ 往往威胁与机会并存！八十年代中后期，正当国企们为 “鬼子入侵”暂一筹莫展时，随着药品流通市场的开放影响着各位经营者的思维，导致歧生出一股势力，在未来十年内愈发壮大，至今还严重影响着流通环节—医药集贸市场！ 由部分经营亏损、濒临倒闭的二三级 医药商业单位人员与各自农民亲戚们组成家庭作坊（有的甚至倒卖原单位库存药品换得资金），在当地政府关于税收等方面的支持（银行亦赋予优惠条件）下，批量向企业购置药品（以普药或业已在流通市场树立一定品牌的产品为主）， 利用“不要发票且大量购进”这一对企业颇具诱惑力的形式， 获取比其他医药公司更优惠的价位之后，再以较低的价位（2-3%的毛利） 利用个人资源大量向三级以下市场覆盖（类似现今的第三终端概念）， 这是他（她）们的生存之道， 而且生存质量越来越好！ 最典型的莫过于安徽（太和）、河北（无极）、广东（湛江普宁）及河南（商丘）。 1997年，安徽太和市场的（西）药品交易量不完全统计超过62亿元！截止至1999年，全国最大的一次药品集贸市场整顿前，几大市场不知维系了多少中小企业的生计，以 “干扰素”在国内小有名气的辽宁卫星生物制品公司， 1997-2002年间在太和市场的销量竟占其全年的44-60%！ 大型国企亦是“英雄难过美人关”：2001年，哈药六厂全年销量约64亿，其中太和市场的销量约1.7亿元！ 如今， 无极、商丘市场被关闭，湛江及普宁市场萎缩， 太和市场销量略有下滑，但却“换了身西装”，被上海华源集团收购，取得了合