阿里巴巴国际站运营-如何全面剖析海外买家？.pptVIP

全面剖析海外买家 助你拿下更多客户！ 根据多年的外贸从业经验和结合前人的经验，全面剖析海外买家，摸清海外买家的喜好和习惯，会更容易拿下订单，助你拿下更多客户。 今天，将为大家全面剖析海外买家。 如何开发国际客户 1.展会 国内展会（每年2次的广交会） 国外展会（目标市场定位国家展会） 2.平台 阿里巴巴 环球资源 MADE IN CHINA 其他独立的国外网站 GOOGLE 搜索 FACEBOOK 等社交媒体 电商平台选择对比 阿里巴巴：优点：全球排名靠前，影响力强 各类型客户都聚集在这个平台大客户小客户皆有 缺点：排名顺序操作困难 竞争力激烈 各类客户都有 鱼龙混杂 环球资源：优点 专业性能强 LED 灯类的产品很强 缺点 引流的来源端口比较窄 展会认证买家。杂志的方式太过时 MADE IN CHINA 优点 知名度高 买家专业度高垃圾询盘少 排名竞争机制容易 缺点 平台数据不特别完善 网络营销的关键点 人 是一切的核心 团队的安排 业务组（一个业务经理+2个主力业务+2个初级业务） 业务经理对平台所有操作流程熟悉 方向把握和操作指导（选品+市场定位） 主力业务 对产品专业熟悉程度高 平台操作流程都能熟悉 开发能力强 初级业务 主要是平台初级操作 打辅助 市场定位+选品 市场定位三部曲：在阿里巴巴后台，行业分析和行业对比。找出这个行业买家和卖家的比率 地区比例 这个产品哪个地区卖的好 分析平台上的同行---前十那些店铺和卖家的特点。做出总结 选品 2-8定律 2 成的产品引流来8成的客户 通过以上的市场分析，对市场的了解还有对同行的分析，找出自己公司最有卖点的产品 卖点----价格优势+产品优势 关键点：设计感 整个网页的设计风格，眼球经济下。能否一下吸引客户（参考淘宝--极有家店铺） 第三方--要对第三方有指导性意见 订单来源 划重点：80%的时间来研究市场 研究产品，定位好网站风格，产品的布局开始网站经营 处理好询盘和RFQ 的关系（被动+主动） 询盘 占交易的80% 比例 +RFQ 20% 认真正确对待询盘（业务员能力）询盘是精准定位的交易需求来源 RFQ 是积极开发手段 客户引流 吸引法则--你是什么人就能吸引什么人 你的旺铺设计和风格+产品定位，还有你的产品就是钓鱼的饵，什么饵就调到什么样的鱼 突出规模+产能+产品优势+服务 本身公司的定位：小众的公司 小而美 大公司：大而全 眼球经济 设计很重要 不能让客户有审美疲劳 业务技能--团队培训 业务能力--英语技能 产品知识 平台技能 语言能力 沟通技巧 服务意识 培训的重要性--员工的内部培养 成长的过程和成长后的结果 臻园外贸学堂 网络平台能带为展会带来什么 展会前期在平台上展示展会信息--免费招商 网络开发的客户引流到展会见面 跑客户方式的新演绎--平台开发联系了，去参加该国家的专业展会--约客户见面或者拜访客户，节约跑市场的时间和金钱成本 更有效地做市场广告还有定位客户-目标更强 展会的选择和安排 去有目标客户的市场 有客户说明你们的公司在当地受欢迎程度高。产品高度契合当地市场。 当地的展会更有目地性，也更能开发到客户群体。可以为后面品牌的布局和开发更好地铺垫 要点： 第一，剖析海外买家究竟是些什么人? 第二，剖析海外买家通过哪些渠道找供应商? 第三，剖析海外各国买家的喜好? 第四，剖析海外买家讨厌供应商哪些行为? 第五，剖析海外买家喜欢怎么样的业务员? 第六，剖析海外买家不喜欢怎样的业务员? 第七，剖析海外买家看重供应商哪些方面? 第八，剖析海外买家的网络采购特点? 第九，剖析海外买家的痛点? 第十，剖析海外买家怎么跟进? 第一，剖析海外买家究竟是些什么人 进口商：类似于家乐福、沃尔玛等比较大型的公司。 批发商：国外一些从大进口商拿货，也有部分从中国进口。 经销商：一般从批发商那边拿货，好比大批发商，小批发商一样。 生产商：如印度、越南、南美等国，制造某种产品时，也需要从中国进口部件、原料等。 代理商：做中国某公司的产品代理，一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理。 零售商：类似于国内一些百货小店，小连锁店，小卖部等。 邮购商：如法国的法瑞儿、OTTO等店。 电购商：从B2B、淘宝上小量采购的人。 C类消费者：从B2B、速卖通上购自用的人。 第二，剖析海外买家通过哪些渠道找供应商 1、传统贸易杂志：如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南、国际商报等。 2、年鉴，黄页，名录：美国电子黄页、欧洲电子黄页，国外电子商务比我们早10年，喜欢将公司信息放在网上。 3、网络资源：在B2B等网站上采购，现在是主流趋势。 4、展会(国内、国际、专业、综合)：