万宇御湖郡博思堂进没场执行计划0408.ppt

万宇御湖郡进场执行计划 博思堂地产综合服务股份有限公司 2014 年 4 月 谨呈：荣盛房地产开发有限公司 4.20-5.20 销售目标 博思堂进场起，现场完成销售100套。 一 现场调整、整改 项目现场销售氛围不足，客户到场后安排专人引导至售楼处，增强互动性，同时将中央景观带在行走过程中向客户介绍等环节穿插； 销售氛围营造——现场整改 销售氛围营造——楼体字悬挂、道路环境改善 售楼处外部道路环境杂乱，不匹配项目品质牌形象，建议固定一至两名安保保证图示道路无大型卡车停靠； 售楼处 项目现场楼体字悬挂，增强昭示性； 一口价房源梳理——连续四周，每周30套 从下周开始，对外释放每周将推出30套一口价特价房源，由销售梳理出位置相对较差房源，对外制造噱头，同时要求电商配合，每周末组织至少30组以上看房团，保证现场人气，增强销售氛围； 博思堂相城区资源全面调动——每周末人员分摊 中惠晨曦怡庭、鑫苑鑫城、星湖花海等项目 调动项目 博思堂进场接待后第一天起，则启动在苏州相城区域客户资源库，不仅将在线操作项目未成交客户资源在周五梳理出后，周末交至本案现场，同时唤醒曾经操作项目资源。 执行方式 博思堂员工资源联动——千人微信同时释放周末特价房信息 千人同日传播，有效形成业内、外刚需品质盘轰动效应 一口价买御湖郡了 备注：需要项目企划配合，制作内容 执行时间：4月20日 其他现场基本准备工作 每天 “两会” 制定一天工作计划 总结一天工作收获 （1）博思堂进场后，激发鲶鱼效应，消除原先代理公司疲态： 所有博思堂销售人员上班期间严格管理，积极保持客户粘性； （2）主动增加内部竞争力措施： 博思堂进场后，所有之前未成交老客户限定成交期限，至4月20日前未能杀客的全部转交博思堂 销售人员跟踪处理，保证工作积极性和对客户的回访杀单率； （3）长期竞争力保持措施： 对所有到访客户名单限定成交期限，以到场日期算起，一个月内未签预约，则相互交换人员名单。 现场竞争力强化 现场管理——案场管理 精英团队 合理而人性化的接待流程 微笑的客户服务 案场管理制度 管理制度： 案场管理制度 案场销售接待程序 案场作息时间制度 案场奖惩制度 案场客户管理制度 案场统计资料汇报制度 服务体系： 专业化服务 微笑服务 风险提示服务 及时服务 满意度服务 投诉处理服务 案场精细管理体系 客户的成交体系： 动作：博思堂经理人卖楼体系——业务代表接待初访客户，了解需求；项目专案跟进客户，需求对位；项目专案约谈客户，直接逼定。 制度：做到客户来访三次以内成交。 最大化提高来人转化率 小组组长/项目专案跟进、持续追踪，提升来人转化率；项目专案逼定，提高成交率！ 销售代表 业务代表、小组组长/项目专案 裱板模型样板 洽谈区 算价议价 接待初访客户 持续跟进 约谈、逼定 现场管理——提高来人成交比 小组组长/项目专案 5+2的销售 积累5天的客户集中约在2天形成挤压性的逼定环境 活动营造氛围 利用现场良好的活动氛围，利用人气逼定，提高转化率 换场逼定 利用景观示范区、样板房等较好的环境下进行销售，增强体验式冲动 制造热销氛围 人为为现场铺排人气，聚集销售焦点，与客户争抢房源进行逼定 特殊销售手段 通过业务说辞、价格杠杆对意向客户进行逼定，缩短成交周期 现场管理——提高来人成交比 二 拓客动作 派单计划 自进场之日起，每天安排业务员老校区派单，释放即将开始的每周末30套一口价房源信息，引爆现场； 在项目周边3公里范围内，自地铁沿线由北向南，由西向东，派单宣传，所有派单业务员统一着装，胸前为万宇御湖郡一口价房源，身后为项目二维码 4.8-4.10 朝阳花园、相韵花园、永嘉花园、永旺家园 4.11-4.13 水韵花都、活力岛板块已入住小区 4.14-4.17 御苑家园、御窑花园、花南家园、石棉工业小区 4.18-4.20 芙蓉新村、吴县市发电厂家属院、安元佳苑 4.21-4.24 泰元家园、庆元家园、元和之春、绿色时光花园 4.25-4.27 嘉元花园、康桥丽都、锦绣江南、华美家园、胡沁花园 4.28-4.30 古巷新村、乐苑小区、消防小区、晨曦馨苑、书香国际 5.01-5.02 香城花园一二三四期、欧风丽苑、晨曦印象 5.03-5.04 梅花新村、鼎尚花园、汇元坊、挹秀新村、北园新村 5.05-5.06 娄江新村、苏安新村、新苏苑、长风新村、东港新村 执行方式 执行计划 博思堂全部在售刚需项目客户联动——Call动作配合进行 博思堂在苏城近30个在售刚需项目客户联动，每周一由专人负责统一汇总，将这些项目未成交客户联系方式，成交抗性统一交由本案项目经理