经销商的支朋持与管理.ppt

经销商的支持与管理 ——2013年临沂南群经销商、业务人员培训;;经销商与企业的关系;经销商与企业的关系;经销商选择选择关键点;分析主要销售数据的能力 控制库存的能力 控制市场放帐风险的能力 分析促销活动成效的能力 3,相关符合的经销渠道 把产品分销和送达客户的能力渠道宽度及深度 对目标市场的了解 与金锣集团一致的目标客户基础 地方关系与影响力 品牌管理的知识与技巧 ;4,专业化 市场经营计划 商业道德 社会地位和良好信誉商业原则 健全的商业记录 公司决策者的参与程度 5,好的组织架构和营业基础 现有的销售队伍 市场筹划人员及公司部门设置 送货能力 安全的仓储管理制度及仓储面积 合适的办公场地 其他基本设施.如:电脑,电话,传真机等;6,有远见力 发掘机会的能力 企业家的天赋 7,合作的态度 有合作的欲望与意愿 积极正面的态度发展自己事业的饥渴感 “将心比心”地互相理解 “ 敢作敢为”的精神 “顾客至上”的服务理念;;经销商现在什么样?;这是正常的现象，如果经销商不是这样，他（她）就不是真正意义上的商人。;能力决定处境!;问题分析;理解的不对称是一切矛盾的根源 ----最根本的角度;面对经销商,企业的业务人员会想到什么？;厂商之间不同的经营思路;经销商为什么不好管?  ---从经销商角度;经销商为什么不好管？ ----业务人员自身的角度;经销商为什么不好管？ ----厂家管理者的角度;经销商为什么不好管？ ----竞争的角度;经销商为什么不好管？ ----研究的角度;经销商为什么不好管 -----经销商的伪装;根本的原因在那里?;面对经销商管理难的问题业务人员该怎么办？;问题的解决方向只有两个;管理经销商的三个基础前提;基础前提一:自我管理;基础前提二：了解;基础前提三:人际沟通;;;;;经销商要什么;人无利， 不起早;你给经销商带来利益了吗?;除了产品,??们还能给经销商带来什么;;;了解经销商的思维模式;了解业务人员的价值所在;经销商定位;定位解决方向;有效沟通，提供服务;;关心经销商： 业务方面： 关心经销商的合理库存。 关心经销商的利润发展，每月对经销商利润进行评估。 关心经销商的业务发展，帮助经销商建立良好的业务管理体系。 关心经销商的运营成本变化与业务发展的矛盾关系。 个人方面： 关心经销商的身体健康状况及生活，经常问候，时时关心。 规律性拜访，良好沟通，建立良好的客情关系。;应该做: 金锣集团与经销商共赢,共同胜利的法则,使公司与经销商长远利益与短期利益的有机结合 有原则性的密切的个人关系,要求销售人员的正直、公平、共同信任感、稳定性强 专家式的指导与合作,做到比客户更了解他的生意，真诚的关心 不应该做: 以损失一方利益做为合作的基础. 无原则的迎合客户 不稳定的个人关系 避免业务“雷区” 无原则的胡乱许诺 ;经销商管理五个关键点激励;激励经销商的原则 表 现 奖 励 不是仅因为客户销量大而给多返利！ 客户是否为我们产品的销量尽了力？ 客户是否为网络建设尽了力？ 客户是否为我们的品牌发展尽了力? ······ 尽力后的结果表现在那些方面? 如何激励保持并做出更好的表现!!!;激励的方式： 会议上口头式表扬、赞赏；荣誉证书；设立标杆市场；会议上理念经验分享讲演等 方面的荣誉激励，达到经销商名誉满足的目的。 条件性奖励激励。 产品、财务、仓储、电脑操作系统、销售、促销等专业领域的技巧指导。 公司参观、旅游、专业培训等方面的激励。 业务人员销售、收款、 生动化技巧等方面的业务培训。 通过高级别经理偕访进行精神上激励。 联欢、聚餐、团队活动等方面的团队精神激励。;经销商激励的关键点： 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求， 激励的条件要合理、尽力工作后可达到要求 的目标。 以事实和数据说话，不要盲目提出激励措施。 激励的形式要建立在充分了解经销商合理需 求的基础上，并能够平衡公司投入产出原则。 共同探讨在激励的前提下达到目标的方法及 管理制度，并跟踪过程的实施状况。;经销商管理五个关键点管理;;经销商管