市场开发及市场专员职责.ppt

市场开发流程及市场专员职责 主讲：张静 定位：我们的市场在哪里？ 聚焦高校 市场专员的自我定位？ 建设者、策划者、管理者 初步完成2张表格 1、市场渠道表 2、院系分布及代理建设表 二、竞争对手情况分析 1、该学校竞争对手有哪些 2、市占率 3、产品差异 4、各自核心竞争力 。。。 初步制定竞争对手情况分析表 三、用户（学生）情况调查 1、学生层次（本科/专科；几本） 2、消费水平、消费习惯 3、男女比例 4、专业偏向（1.热门专业；2.冷门专业；3.有考研传统专业） 5、学生需求 营销策划 1、市场调研----基础 2、合理利用资源，最大化开掘市场 3、营销活动主要有哪些？ （1）.外展；（2）.讲座； （3）.咨询会；（4）.试听课 4、哪些资源？如何获得？ 人、物 活动负责人、代理、兼职；物料 如何找到校园关系 1、网络途径：（1）、QQ群；（2）、1010；58；百姓网；赶集网；（3）、百度；（4）、学校官网；（5）、人人网；（6）、微博；（7）、微信 2、实地渠道：（1）、宣传栏；（2）、贴传单； （3）、招聘海报；（4）、学校后勤、学生会办公楼 确定合作关系 1、讲座合作协议 2、校园代理协议 3、院系合作协议 4、书店合作协议 5、完善市场渠道表和院系分布及代理建设表 传统营销活动策划周期 外展 讲座 咨询会 试听课 跟踪客户 1、维护 2、满意度 3、增加转换帮带 扩大品牌影响力 评估、反思 外展评估表 讲座评估表 咨询会评估表 试听课评估表 前期铺垫 1、海报、单页到位：海报板、考研自习室等可贴海报、发单页宣传的地方； 2、找代理：常规招聘（海报、单页、校内论坛、短信等）；找学生会、社团（以合作、赞助为诱，让其推荐或直接发展）；找之前认识的同学帮忙推荐；挖其他机构代理（先找不景气的机构或同行的代理，当练手，有一定经验下可找同行好的代理）； 3、发展友好学员 : 暗线，第三方身份宣传，作用不可忽视 4.、谈代报名点：最好是书店（用专业课资料入手，销量、回扣、公司实力等吸引他们） 5、搜集信息：大三学生的电话、专业、宿舍、是否考研等；各个专业考研情况、人数、考研方向等；课表；竞争对手信息搜集（活动安排、代理情况招生情况等） 6、关系开发： 学生会、社团等学生组织（申请教室、宣传等） 老师、辅导员（口碑宣传） 保安、海报帮（海报宣传） 教室管理员（咨询会） 同行 活动开展 1、讲座： ①准备阶段：主题、时间、地点 ②进行阶段：宣传（Online Offline） 现场（分工、布置、气氛、代理、托、收钱） ③后续阶段：名单处理 预报名补款 电话回访（筛选），预约上门 代理跟踪 专员直销 招代理或友好学员 2、 外展： 主题、时间、地点 宣传：当天贴点海报或发遍短信 3、咨询会： ⑴专场咨询会：针对性比较要强 ⑵意向报名咨询会：说服报名、讲解课程及服务等 4、试听课：报名最集中有效的营销活动 后续维护 1、宣传(优惠海报、单页、短信等) 2、代理管理及培训：关心、指导、批评、鼓励（工作、生活、学习）发现他们的需求（钱、课程、情感等），对症下药帮代理赚第一桶金； 管理--给代理做一个全年规划，合理安排他们的工作并指导如何工作（代理思路清晰、 提高工作效率）承诺给代理的一定要做到（少承诺多给予）；让代理报咱们的辅导班（最好的广告） 培训--让代理了解公司背景及产品；让代理了解竞争对手弱点；让代理反馈