安利市场营销4p策略分析.doc

市场营销4P策略案例分析——安利 NUMPAGES 6— PAGE 6 市场营销学4P策略分析 ——安利 班级：1250926 班级：1250926 姓名：宋嘉诚 学号：31 安利市场营销4P策略分析 首次接触安利产品是在06年，原因应该归功于安利的直销策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直销业务。不久后，我们家人也便用上了安利的系列产品，当时他们回家后向我们讲解安利的直销理念，第一感觉像传销，并且它的产品价格非常的高昂，以至于现在家人还在阻止他们的这种“不好的”工作。这学期学习了市场营销之后，正好利用自己的所学来给安利做一个4P策略的分析。 安利，美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。开业之初，安利（中国）首批上市的产品共5种，包括乐新多用途浓缩清洁剂、碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁剂、丝白洗衣液和速洁浓缩去渍剂。 一 产品策略 安利（中国）公司销售的产品以非循环的日化品为主，由于其独特的经营方式，公司更注重客户的回头率，只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利（中国）公司从一进入中国市场就把产品的质量视作公司的生命。 安利公司的产品线包括纽崔莱营养保健食品，雅姿美容化妆品，个人护理产品，家居系列，其产品项目更是数不胜数，产品之间关联度也比较高，安利不断增加产品的宽度和深度，方便占领同类产品中更多的细分市场，适应更广泛的消费者的不同需求和爱好，并且加强产品组合的关联度，可以提高安利的声誉和知名度，提高其市场地位。 安利公司为了向用户提供优质产品，有自己专门经营的农场，从筛选原料到加工、配方测试，到成品包装，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员严密监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权。 另外，安利注重新产品的研发和科技的投入。并采用统一品牌，并且在包装上强调高档和精致。安利公司的雅姿美容护肤品自1968年推出以来，领导世界潮流，已跃居全球五大面部护肤品及化妆品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌纽崔莱营养补充食品则始终如一地坚持自行种植植物原材料，运用先进技术制作功效独特的天然植物浓缩素，令纽崔莱成为世界营养补充食品的权威。在这成绩背后支撑着的是安利公司雄厚的实力，安利在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专业科研人员。正是由于其优质的产品、雄厚的科研与管理能力为安利在中国的市场拓展打下了良好的基石。 二 定价策略 安利产品走的是高端市场，价格一直非常的高昂，且不论其营养品和化妆品两大生产线，即便是家居用品和日化用品，价格也贵的离谱，比如一只普通的安利含氟牙膏，也要卖到36元，所以普通老百姓也很难消费的起。它采用产品质量导向的定价目标，它的研究和开发优质产品必然要支付较高的成本，自然也要以较高的价格作为回报。他们有专门的公司进行产品市场价格的研究，并制定出产品价格。安利产品的差异性价格只体现在不同的国家市场上，他们针对不同的国家特色生产不同的产品，但对于同一个国家采用的是同一价格、统一服务。并且安利产品价格从不打折扣，除非是价格调整，一般情况下从来不降价销售，另外也从来不以赠送安利产品的销售折扣的方式进行推销。偶尔进行促销时，它会采取以其他品牌的产品作为赠品来增加安利产品的销售。当然有大的策略调整，安利也会综合考虑价格调整因素。由于安利产品的短渠道营销，中间利润没有被大量中间商剥夺，所以在保证利润的情况下安利便于调整价格以取得更大的市场份额，随着原材料的进口关税税率及个别产品消费税率的逐步降低，加上扩建后安利工厂充分利用高速生产设备提高生产效率，去年安利半数以上的产品价格大幅调低三至四成。考虑安利产品的浓缩特性，调整后的产品价格在市场上极具竞争力，物美价廉的商品有助于全面拓宽市场，也有利于营业代表进行业务推广。降价后公司销售额不降反升，说明了价格调整战略实施有效。 三 分销策略 从生产者到消费者，安利产品销售的过程可谓是非常直接，它抹去了大量的中间环节，没有中间商、代理商、批发商和零售商、直接利用人员推销，直接贴近消费者。属于分销渠道中直接将产品销售给消费者和用户的直销类型。它主要采用人员上门推销。 直销作为一种销售方式并非适用于一切产品，事实上其应用范围是很有限的。综观世界范围的直销业，其生产或经营最多的商品无非是化妆品、洗涤用品等普