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快步氨基酸业务员上岗培训培训 打造金牌业务员 一、本次培训学习的目的： 为了使您更充分地了解本职工作 ，快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为一名专业而又成功的业务人员 ! 本次培训我们将学习到： 1、业务代表的角色 2、业务代表的职责 3、如何确定和达到目标 4、成功的三个要素 5、业务员晋升的进程 6、沟通技巧 7、培养良好的习惯 8、有效的时间管理 9、有效的管理拜访行程 10、计划拜访 1、销售代表的工作角色和职责是什么？ 分组讨论并派代表呈现结果。 1、销售代表的工作角色是： 角色：对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销 量增长和服务负责。 2、销售代表的工作职责： 质量 重要性：质量是产品的生命 能控制的方面： 存货周转 2、销售代表的工作职责： 合适的品牌/包装组合 重要性：满足不同消费者的需求 能控制的方面： 包装/品牌铺货、专业销售技巧、客户卡 2、销售代表的工作职责： 库存/空间 重要性：使客户不断货 能控制的方面： 库存管理、客户卡 2、销售代表的工作职责： POP陈列 重要性：刺激消费者购买 能控制的方面： 使用POP、按标准做好生动化 3、如何确定和达到目标？ （1）、确立工作目标 工作目标：是衡量工作业绩的标准 制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合SMART原则 案例分析： 为提高氨基酸的铺货率，建议从9月1日----9 月15日在20家超市对氨基酸实行买一箱送一瓶的促 销活动。具体做法是： 促销通知书8月25日前送达客户 8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架 9月1日当天要将促销海报于各售点张贴 案例分析： S（具体的）: 目的:提高氨基酸铺货率 M（可衡量的）: 具体要求 铺货地点:首20家超市 铺货率――100％ 销量目标：与去年同期对比提高30％ 预计20家超市铺货率达100％ 氨基酸销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱） Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。 Ｒ（相关的）：买一箱送一瓶，可促进销量提高，也有利铺货。 Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日 角色演练： 根据自身负责区域的情况制定本月的工作目标，并按照SMART原则分析，每组推选代表一名上台呈现，制作过程组员可提供援助。 3、如何确定和达到目标？ （2）、如何达到工作目标 对目标进行分析 工作目标可以分解成几个主要任务 可能碰到的困难 / 机会 有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 制成行动计划表 跟踪 案例分析： 困难与机会：实际销量与目标销量差异 帮助你达标方法：——增加拜访客户数 ——提高成功率 ——增加平均订单销量 4、成功的三个要素： 知识、技能、态度 4、成功的三个要素： （1）知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面： 产品知识：品牌 / 包装 / 保质期 / 基本生产流程及成分 业务知识：标准生动化/ 产品价格 / 建议零售价 公司的有关程序： 信用政策 / 现金管理 / 投诉处理 / 冷饮设备投放程序 4、成功的三个要素： （2）技能： 建议订单 业务管理 行政与效率 4、成功的三个要素： （3）态度 正确的观念： 从客户和消费者角度出发 通过建议订单把客户赚钱的潜力变为现实 透过高行政效率将更多时间投放在建议订单 积极的态度：工作主动性 / 敬业精神 / 自律 / 不怕失败 我们称这积极的态度为“CAN DO” 5、业务人员晋升的进程 晋升进程 销售业务代表?销售培训员?业务主任?区域经理?营销总监。。。 晋升条件 要从较低的职位晋升到较高的职位，必须： 接受相应的培训 绩效考核 6、沟通技巧 什么是沟通： 沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成 功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。 6、沟通技巧-沟通对业务人员的益处 增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素 使客户对公