寻找顾客和接近顾客的方法.ppt

亲和力构建 物以类聚 ---找到我们和顾客一样的东西 5、合一架构法 “ 王小姐，你今天穿的这件大衣非常漂亮，但是颜色不是太好。” 请问你听到这样的话之后，你认为对方是在夸奖你呢，还是在批评你？ 合一结构法，就是说我们不能直接指出顾客的错误，那我们就采用间接的方式。 亲和力构建 “王小姐，你今天穿的这件大衣非常漂亮，同时，如果搭配一条黄色的领巾或丝巾，我想更能衬托出来您的气质。” 练习：“刘小姐，你写的这份企划案很好，就是有点杂乱无章。” ----你如何说？  介绍接近法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。在这种方式下，销售人员应当保证他所使用的介绍方式接近不但有趣，而且能自然地过渡到展示示过程。 介绍接近法 利益接近法 是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。  也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。 示范方法： 让顾客亲身体验，观看、触摸、嗅觉闻、耳朵听、尝味道。 当场使用、操作。 现场表演。 工业品试用。 展示。汽车展示、服装表演。 参观工厂。有些现代化工厂，卖门票。既有门票收入，又能宣传企业和产品。 产品接近法 问题接近法 直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。 好奇接近法 一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。 赞美接近法 销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。 求教接近法 一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。 馈赠接近法 销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。 调查接近法 销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。 连续接近法 销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。 语言接近法 生意的“意”字。 “立”字。站起来； “曰”字。会说。 “心”字。用心去推销。 技巧：1、讲故事 2、讲例证 3、讲人证 4、富兰克林法 . . ….. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. . ….. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… . . ….. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… . . ….. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 四、推销面谈的方法 提示法 直接提示与间接提示 积极提示与消极提示 名人提示与逻辑提示 演示法 产品演示法 文字图片演示法 多媒体演示法 1、直接提示法 针对准顾客的购买动机，直接传递推销信息。 试分析下列提示针对的什么购买动机： “这是促销产品，比正常价格低一半，欲购从速！” “这种手机的特点是电池使用寿命特别长” “请放心，产品如有质量问题，包退包换！” 2