化妆品才培训课件.pptxVIP

北京同仁堂化妆品有限公司 入 职 培 训 目录 1.企业文化 2.皮肤知识 3.产品介绍 靓颜活肤系列 4.销售技巧及礼仪 销售人员的心态 销售的定义 设立目标 良好的销售态度 良好的销售心态 护肤品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。 积极、乐观 自信、热情 态度决定成功 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感 设立目标的原则： 1.具体的 2.可度量的（数量、质量） 3.可达到的（不难也不易） 4.与策略相关（目标、产品） 5.有时间限制的 硬件设施 准备 软件设施 准备 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 表情（微笑） 目光（亲切、 柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切） “您好，欢迎光临北京同仁堂草本护肤。” “您好，这是美白保湿柔肤水，我给您试用一下看看好吗？” “您好，您现在手上拿的是靓颜活肤系列的产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 1.当顾客无明确目标、四处张望时 2.当顾客停下、目光注视某件产品时 3.当顾客用手触摸某件产品时 4.当顾客从看商品的地方抬起脸时 5.当顾客与你目光相对时 注视、 留意 感兴趣 联想 产生购物 欲望 比较 权衡 信任 决定 行动 满足 机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往 需要 顾客想要改变形象及变得更美的愿望 对愿意多说话的顾客 开放式询问 “您想了解哪方面的产品？” “您想要改善那些皮肤问题呢？” 对不愿意开口说话的顾客 限制式寻问 “您需要美白还是保湿呢” “给您试一下我们补水系列吧？” “我可以给您介绍一款最适合您的产品” 你的 产品知识 + 顾客的 需要 顾客的 消费能力 = 适合的 产品 处理异议 促成交易 常见异议： 1、误解--错误的观念 2、价格异议 怎样处理“误解—错误的观念”？ 1.询问误解产生的原因 2.用通俗语言/常见例子澄清误解 怎样处理价格异议？ 1.重提顾客已接受的好处，淡化价格 2.强调产品的总体好处 3.价格摊分法 4.利益补偿法 掌握时机，促成交易 购买讯号有哪些？ 1.仔细查看资料2.肢体语言3.问使用方法4.要求试用5.讨价还价6.问售后服务 促成交易的方法 1.直接法 2.假设法 3.选择法 4.总结利益法 5.最后期限法 提高销售业绩 何时运用会员档案 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒” 根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息 表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议 根据“购货记录”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化 建立良好关系的 开端 使良好关系 进一步发展 巩固你和顾客的 良好关系 维护你与顾客的 良好关系 我们一起来了解了解化妆品 这个神奇的东东吧！ 感谢您的关注 Thanks for your attention