工商管理专业-实习报告.doc

实习报告 一、实习简介 销售代表的工作职责： 为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作； 在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率； 按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料； 对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作； 建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表； 参加公司召开的销售会议或组织的培训； 与客户建立良好关系，以维护企业形象。 1.1 单位简介 美国宝洁公司(P&G，Procter & Gamble)是世界最大的日用消费品公司之一，全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。 1.2 实习内容 我所在的部门是销售部主要负责： 1.负责指定区域的市场开发、客户维护和销售管理等工作。 　　2.负责所属区域的产品宣传、推广和销售，完成销售的任务指标。 　　3.制定自己的销售计划，并按计划拜访客户和开发新客户。 　　4.搜集与寻找客户资料，建立客户档案。 　　5.协助销售主管制定销售策略、销售计划，以及量化销售目标。 　　6.制定销售费用的预算，控制销售成本，提高销售利润。 　　7.做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。 　　8.汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。 　　9.接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。 　　10、保持良好的心态和规范的行为，提升企业及其产品的美誉度和客户满意度。 1.3 实习目的 这次实习是对所学课本实践的重要环节，目的在于巩固和加深理解在课堂上所学些的理论知识，使理论与实践紧密的相结合，提高个人的见识；学会如何站在消费者立场上去看问题，找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期；培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力，为今后学习、工作打好基础。 二、实习的过程 2.1 对销售的新认识 为了将自己在大学期间所学到的知识得到更好的运用以及更好的提升自己的能力，就要通过实践去了解公司的实际运营模式，将自己所学到的知识在实际工作中加以检验，因而我也进入了实习阶段。我在朋友的介绍下到了安阳市宝洁贸易有限公司在招聘销售代表后，就与东莞市宝洁贸易有限公司人力资源部进行了面试。第二天东莞市宝洁贸易有限公司人事行政部通知我去报到上班，于是我很荣幸地进入到安阳市宝洁贸易有限公司实习了。对于这样一个陌生而又让人新奇的工作，我开始对生活有了新的认识了。 2.2 销售入门 1.要了解自己的销售工具:销售包、资料手册、计算器、裁纸刀、笔、支票夹、名片、助销 / 促销工具（ 陈列架、货架贴、海报）资料手册中应包括： A 、客户资料 B 、月、周工作计划 C 、每日访问报告 D 、本月促销资料 E 、新产品销售手册F 、价格表 G 、订单 H 、白纸 制定拜访目标和计划，建立路线表，确定访问数目，对每意客户确定销售数量和收款目标，提供并计划对分销、货架、定价、助销等方面要改进内容。查看拜访计划中将要拜访客户的资料（客户关键人物的姓名、喜好等）准备好当计划访问时要预先估计到客户可能提出的反对意见 2 、店内检查 店内检查可以帮助我们卖进新的分销及确定补货的数量，同时也可以获得竞争对手的信息，因此店内检查应同时包括我们及竞争对手两者的情况，具体内容如下： A 、分销（按商店分销标准执行） B 、价格（对照建议零售价） C 、助销、货架、陈列 D 、促销E 、其它店内相关信息（如每日进出仓、库存脱销情况） 3 、卖进注意及产品 这是将行动计划转化成销售关键的一步，有效完成卖进可以让店主实现买进 → 陈列 → 再推销出去，从而扩大销售。 2.2.1 销售的了解与认识 可以根据你的目标运用说服性销售技巧、沟通技巧、处理反对意见、销售工具等卖进，下定单。以下是我对生产工作的了解及认识： 一、脑 : 1. 了解宝洁公司历史、熟悉宝洁产品知识 . 2. 销售四项基本原则 . 3. 生意运作和销售代表职责 . 4. 宝洁产品零售标准； 技巧 ---1. 拜访销售七步曲； 2. 沟通技巧六大步； 3. 说服性销售技巧； 4. 处理反对意见和客户渗透。 态度 ---1. 诚实正直、吃苦耐劳； 2. 自信、坚毅、积极求胜。 二、眼 观察客户宝洁与竞争对手的产品 1 、分销 2 、