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* 分销渠道管理8 第九章 分销渠道的评估与调整 渠道绩效评估可分为宏观层面和微观层面。 本章基于微观层面（生产企业的角度）研究渠道系统的绩效评估。 第一节 分销渠道的评估 第二节 分销渠道的调整 * 第一节 分销渠道的评估 一、分销渠道评估的概念 二、评估分销渠道 渠道建设不是一劳永逸的，而是需要根据环境的变化持续改进，以便有效地提高分销渠道的效益，保持分销渠道的活力。 分销渠道的评估是企业渠道管理工作的总结和新的起点。 * 一、分销渠道评估的概念 1、分销渠道评估的含义 分销渠道评估指生产企业通过系统化的手段对其分销渠道系统及经销商的效率与效果进行客观考核和评价的活动过程。 2、分销渠道评估的对象 -对整个渠道系统的评估 -对渠道成员的评估 * 二、评估分销渠道 （一）分销渠道系统的评估 从企业的角度评估整个渠道的效率与效果，可以从四个方面进行。 1、渠道管理组织评估 理论上，企业的渠道工作团队由渠道经理及渠道员工组成。 * 渠道团队 （理论称谓） 营销渠道团队（实际称谓） 大型企业 中型企业 小型企业 渠道 经理 高层渠道经理 营销总经理 总经理 总经理 中层渠道经理 或称营销部门经理 或称地区销售经理 或称产品部门经理 或称渠道主任 或称销售总经理 基层渠道经理 或称销售业务经理 或称品牌经理 销售网点经理 销售经理 渠道 员工 销售人员 营销员 推销员 业务员 图表：渠道团队构成及称谓 * 2、渠道运行状况评估 1）渠道畅通性 2）渠道覆盖面 3）渠道流通能力及其利用率评估 4）渠道冲突评估 * 3、分销渠道服务质量评估 1）信息沟通 2）实体分配服务 3）促销效率 4）顾客抱怨处理 4、财务绩效评估 * 分销渠道经济效益评估工具：销售分析、市场占有率分析、渠道费用分析、盈利能力分析和资产管理效率分析。 * 1）销售分析 销售分析指衡量销售目标与实际销量之间的关系。 2）市场占有率 企业的市场占有率升高，则表明它较其竞争者的情况良好；如果下降，则说明相对于竞争者其绩效较差。 3）渠道费用分析 分销渠道费用指分销渠道中发生的各种费用的总和。 理想的情况是渠道费用的增长幅度低于销售额的增长幅度。 4）盈利能力 三项指标（销售利润率、费用利润率或成本利润率、资产收益率）越高，表明渠道经济效果越好。 5）资产管理效率 两项指标（资金周转率、存货周转率）越高，表明渠道获
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