商业主管与客户的礼尚往来.docx

商业主管与客户的礼尚往来 公司与客户的业务关系主要靠各级主管来维系。但是由于很多公司都有 严格的迭礼受礼制度，商业主管常常无法从公司取得足够的交际经费。因此， 实际情况往往是，公司与客户的交往变成了商业主管之间的私人交往。 很多商业主管都视公司为自己的产业，因为公司的兴衰与他们的切身利 益息息相关，而他们自己的地位和薪酬则是通过业务成绩来巩固和提高的。 因此，为了取得业务成绩，商业主管不会计较个人得失，宁愿自掏腰包与客 户建立密切的私人关系。 利字当头的生意场其实时时处处都被人的情感牵引控制着，生意关系无 不渗透了人情世故。无论文化习俗也好，国际惯例也好，都是人情世故。 生意场上的高手，通常都是人情练达、世事洞明的交际家。他们在生意 场上畅通无阻，主要因为他们交际广、守信用，常常不是靠金钱，而是靠朋 友。 为了互利或因为互利而走到一起，共同合作的人们，都可以成为朋友。 从这个意义上说，生意人最需要朋友，也理所当然地比其他行业的人们拥有 更多的朋友。 很多公司都备有商业送礼的电脑软件。在商业主管的送礼软件中，有不 少是记录生意朋友的礼尚往来的。因为这类关系太多，不作送礼记录难免出 错。 商业主管的送礼软件应该详尽清晰地罗列出节假日送礼和特别送礼的客 户姓名、支出金额和所购物品名称，还应该说明是由公司付款还是主管私人 付款。 商业主管的关系户发生情况变化时，其送礼软件则应随时作出修改。例 如关系户中有人事变动、人员死亡或退休，以及改组公司等；生意朋友中有 人离婚或再婚等，都应予以记载。 某公司的总经理在飞机失事中丧生，董事会很快任命了一位新的总经 理，并已登报声明。然而，每逢重大节日，这家公司仍然收到好几个客户送 给已故原总经理的礼物和贺卡，甚至还有送给他的生日礼物和生日贺卡。 这种情形令新任总经理十分不愉快。直到这家公司中止了和那几个客户 的业务关系，他们才发现了问题。原来是这些公司的总经理和秘书按照原送 礼软件记录的客户姓名送礼，而总经理本人却不加关注。倘若总经理们在客 户宣布人事变动时当即修改送礼软件，也就不至在后来的忙碌中造成遗忘和 差错。 另一名马大哈主管送给一位生意朋友的生日礼物是一套纪念邮票。他只 记得这位朋友是个集邮爱好者，却忘却了上次送给他的生日礼物正是这一套 邮票。 重复赠送同样的纪念性礼品会给人一种漫不经心的感觉，这会使送礼的 诚意大打折扣。 如果主管的送礼软件记录了上一次购买的礼物名称，也就不会出现赠送 重复礼物的差错。 更常出现的送礼差错是后一次礼物的价格比前一次的低，这种差错给受 礼人带来的误解是可想而知的。送礼软件上的礼品价格纪录有助于避免此类 差错。 商业主管送礼应该有计划有预算，无论是公司付款还是主管个人付款购 买礼物，都不应超出计划和预算。 ※不一定要还礼给所有送礼给你的人。 如果送礼给你的人不在你原定的送礼计划内，最好不还礼。这种人通常 和你没有业务关系，你弄不清他送礼给你的原因，也许是你忘记了你曾帮助 过他，他送礼感谢你来了。如果是这样，你还礼给他，反而不近人情，因为 你令他无法实现感谢你的心愿。 国际间很多生意人送礼都习惯在礼物内附一张礼物卡，并且在卡片上写 清楚送礼的原因。如果是节日，便写上节日祝词，如果是受礼人的喜庆日子， 便写上喜庆贺语；如果是为感谢受礼人等特别原因而送礼，则写上感谢的语 句。 下面这张礼物卡的写法，不仅清楚他说明了送礼的原因，而且真诚地表 达了对受礼人的感谢之情： “这份小小的节日礼物谨表我的心迹：我永远忘不了今年春天，我们工 厂在那场大风暴中遭受到惨重的破坏，是你帮助我们走出了困境。” ※如果你的公司经营不佳，或者公司规模缩小，则应该减少送礼的开支。 碰上生意不好的年头，公司或主管个人都不必勉为其难送礼给客户。但 是，当节日来临之际，你很有必要给那些习惯了收你的礼物的人们寄节日贺 卡，并且亲笔写上诚恳的语句，解释今年破例不送礼的原因。 随着经济的发展，中国人送礼的消费越来越高，尤其是生意人、关系多， 送礼必须平衡所有的关系，不能厚此薄彼、顾此失彼。碰上不景气的年头， 生意人要应付这么多礼尚往来的送礼可不容易。 生意人为此大伤脑筋。不送礼则不近人情，送礼又力不从心。于是只好 降低送礼的档次，尽量节省开支。其实这样做的效果并不好。试想你的客户 或朋友去年中秋收到你送的名店名牌月饼，今年收到的是大众化的月饼，你 会怎么想呢？ 学学西方人，送张节日贺卡，委婉他说明自己无能力送礼