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我国婴幼儿辅食营销策略及主要营销模式深度分析报告 一、营销策略 （一）从生产导向转向市场导向 生产导向是指以生产为导向的组织将注意力主要集中于增加产 量和降低成本上，通过大量生产和压缩成本以形成规模经济。因此, 组织在市场上的表现就是，生产什么就销售什么。 半产导向观念是商品经济发展初期的基本经营指导思想。在这一 时期，生产力水平较低，消费品不丰富，消费品的供给不能满足消费 者的需求，消费者只能被动接受市场上的商品，从而形成了卖方市场。 在卖方市场条件下，生产者不用担心产品销售不出去。因此，经营者 关心的主要问题不是销售而是生产。经营者采取的基木策略就是“以 产定销，降低成本”策略。管理机构的职能就是生产管理。以生产为 中心，通过提高生产效率，从而达到提高产量、降低产品成本、增加 赢利的目的。 在当今的婴幼儿辅食企业相互竞争激烈，以生产为导向的弊端日 益凸显。商品经济的完善，给婴幼儿辅食企业带来了激烈的竞争，同 国产品导向的经营方式，会面临这产品滞销，品牌忠诚度下降等诸多 危险。 市场导向是以市场需求为依据，生产适销对路的产品获取利润为 目的。市场导向使得产品不断改进，以适应市场需求。正确的确定目 标市场的需要和欲望，理解和满足顾客流露出的需求，向目标市场创 造、传递、沟通顾客价值。市场导向指的是一种在市场供过于求、同 业竞争激烈、消费者对其所需产品或服务有了多种选择的市场背景下, 企业管理者将如何去适应和满足消费者需求作为其工作关注重点的 经营观念。换言之，这种经营观念得以产生的市场背景是：供给大于 需求、市场竞争激烈、消费者在购买其所需产品方面可有多种选择。 基于这一继续深化的买方市场，企业开始施行以销定产，而不再像过 去那样实行以产定销。这意味着企业在经营中开始采纳消费者导向， 并将改善营销组合作为自己的工作重点，因为企业管理者已经认识到, 在这样一种市场背景下，如何适应消费者?需要以及如何达成消费者■满 意才是最为有效的企划基础。在当下的婴幼儿辅食环境下，市场导向 更适合于企业的发展。 市场导向是企业营销管理思想史上一次巨大的突破，与传统的经 营观念相比，具有以下区别： 第一，传统的导向是以生产和销售为中心，现代市场营销导向则 以顾客需求为中心； 第二，传统导向通过强化销售职能、卖出产品实现利润，而市场 营销导向则通过全面地满足顾客需求获取利润； 第三，传统导向短期刺激的推销手段，从大量销售中获取利润, 利润带有短期特征。 （二）从产品竞争转向多要素全方位竞争 以往婴幼儿辅食企业一般实施无差异性市场策略。即企业不考虑 细分市场的差异性，用一种商品面对所有消费者，服装店。采用此策 略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细 分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。 这种策略的优点在于能够节约成本。但在具体实施中会遇到很多 困难。一般企业难以开发出让所有消费者都感到满意的产品。实行无 差异营销的企业一般针对市场中的最大细分市场提供单一产品，当几 家企业同时这么做时，在最大细分市场中便会出现激烈竞争，而较小 细分市场的需要难以得到满足。 随着中国独生了女教育观念的改变和更新，新一代父母将为孩了 花费更多的金钱用于孩子的综合素质教育上。同时，父母更是关注婴 幼儿成长过程中的食品营养与安全。 我国目前婴幼儿辅食消费者心态、理念的变化： 基本消费心态，典型的望子成龙、望女成凤，希望给予孩子最好 的东西来达到亲情消费的满足； 消费理念转变，逐步由盲从、盲动到理性、科学的消费转变，由 全部就是最好到合适才是最好，这点在中高端人群体现的最为明显; 更为关注孩子的均衡发展，由最基本的吃喝穿玩转换到合理的均 衡的给予，逐步注重品质；这点在80后家庭中体现的最为明显； 不同婴幼儿年龄、体质、地域等因素都会对消费者产生影响，从 而不同的消费者对婴幼儿辅食产品会存在不同的偏好。因此，通过 单 -的产品竞争己经无法满足目前消费者对于婴幼儿辅食产品的需求。 所以婴幼儿辅食企业从蟾皮竞争转向多要素全方位竞争是十分必要 的。 通过产品生命周期的竞争策略、产品产量策略、产品品种竞争策 略、产品价格竞争策略、产品销售竞争策略、产品服务竞争策略、产 品质量竞争策略、产品创新竞争策略、产品特色竞争策略、产品交货 期竞争策略、还有产品外观竞争策略、产品广告竞争策略、产品商标 竞争策略、产品信息竞争策略、产品科技竞争策略等。多要素全方位 的竞争策略建立并且提升自身企业的品牌形象是至关重要的。 从产品营销到品牌营销和文化营销 传统婴幼儿辅食企业通过价格战可以扩大品牌的知名度，但缺乏 美誉度，现如今很少有企业通过价格战使得品牌形象得到提升，美誉 度得到增强。高质量的产品也不是必然能提升品牌竞争力。因为产品 质量分为技术质量和认知质量。所谓技术质