第4课：老客户护与转介绍.pptxVIP

守住自己的财富 — 老客户维护;前言;;一.老客户的重要意义; 所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户;二.老客户的维护;二.老客户的维护;投其所好，物超所值（玩具，保温杯，围巾）;朋友聚会，家有喜事 顺便路过，带礼物拜访 认识并熟识客户家人及朋友，答疑解惑（意向） 登门借口（VIP卡） ; 客户记录本 项目内容： 客户姓名、联系方式、项目名称、合作时间、合作金 额、合同编号、未来返款时间、返款金额、接收返款的卡号 客户情况： 家庭情况、工作、生日、性格、喜好、喜欢的联系方式（电话，短信，邮件，qq）、家人是否支持投资、未来可用投资金额等 ; 项目进展资料及公司利好消息传递 服务是看得见、摸得着的，不要只看结果。让客 户享受并亲身体验这个服务的过程 返款将近，提醒客户，贴心服务 若返款延迟莫推卸责任，也不要替公司揽责 第一时间查明原因，是否是由于客户银行卡号出错等问题。及时解决问题，不要拖延 项目结束前一个月与客户深入沟通是否续约或者签约新项目; 新项目的合理传达 近期重大财经消息 A：短信群发，简明扼要，半天时间看客户反馈， 各个击破 B：有针对性的电话阐述，有些人不会看短信 C：多途径传递信息：飞信，微信，邮件，qq等更优于单一电话短信 D：就重避轻，介绍项目有对比性。如A适合B不适合。则让其在A与B中选择其一。封闭式问题，增加成交机会;特情分析------老客户的担心 老客户也会担心吗？ 会的。原因很简单，长时间不联系，外界投资公司的竞争干扰，身边的负面影响都会导致老客户的再次担心。（天徒）加大客户信心，定期联系，不急于追加新单，慢慢维护 客户分类维护 ;A B C 管 理 法;特殊维护 暂时无潜力，无资金的客户可以以问候及利好消息为通知，不能置之不理。 成本核算：100个客户 短信成本：20元/月 电话成本：50元/月 既维护了客户，同时日积月累会有意想不到的收获; 签约完毕不是结束 而是服务的开始……;三.老客户转介绍;转介绍比其它方法更容易获取准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 ;客户相信我们的产品,满意我们的服务 客户做过后要有效果 客户认同我们的产品及公司 客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友 客户有一定的号召力 如果老客户维护没有达到这些就继续加强维护……;第一类客户 喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 第二类客户 现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，提成等（兼职） 第三种客户 单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了（郭）;误区一 已经签了客户的单，不好意思再麻烦，如果你不好意思，别人也会好意思麻烦他的。要调整心态，正确认识我们的产品将给客户带来的未来收获与帮助，同时用服务与诚意让客户满意 误区二 强迫式销售，强扭的瓜不甜，不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力 ;误区三 销???签单只为成交一笔生意，要以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同 误区四 不敢开口要求转介绍，应努力提高自身素质，培养自信，让客户认可我们的品德、专业， 不要胆小，只要你敢张嘴，机会就有50% ;1.老客户追加话束升降并用 2.单枪匹马不如协同作战 3.逆向思维不可小觑 4.得失只在一念间 5.有预案无损失 6.打电话必须找借口 7.把客户当做同龄人 8.无敌的第三者……小故事;成功是什么？简单的事情重复做 ——不要做语言的巨人、行动的矮子 ;谢 谢 大 家！