《推销技巧及实务》教案(内容).doc

项目1 推销岗位的认知与准备---把自己打造成什么样的职业人？ 知识目标 1理解推销涵义与推销的要素。 2.熟悉人员推销的特点与推销人员的职责。 3.掌握推销人员的职业素质与推销人员职业能力的内涵。 技能目标 1.能有效协调推销的三要素，提高推销效率。 2.培养职业素质和职业能力，适应推销职业岗位的需要。 3.掌握人员推销活动的过程和一般步骤。 4.能够在实际推销活动中有意识地运用推销人员的素质和能力。 5.有目的地培养自己作为推销人员的素质，打造专业推销人才。 学习任务1.1 推销岗位认知 1.1.1 推销的内涵 1.推销和市场营销的关系 广义的推销认为，推销是一种说服活动，是特定的主体运用一定的方法和技巧，说服推销对象接受特定的事物或思想的过程。 狭义的推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，向目标顾客传递商品和企业信息，从而激发顾客的购买欲望，促进顾客采取购买行为，满足顾客需求、实现企业目标的系列商务活动过程。 推销---是市场营销的后续工作 ，业务员的工作 市场营销是对企业全局长期的经营设计，市场部经理和总经理的工作 2.理解推销概念应注意的问题 （1）推销的基本任务是向顾客传达信息。 （2）商品推销是一个复杂的行为过程，其核心是说服。 （3）推销的目的是满足顾客的需要。 1.1.2推销的要素 1.推销员 2.推销对象 消费者 用户 中间商 讨论推销对象和目标市场的关系 讨论 3.推销的产品（推销品） 1.1.3人员推销的特点 1.信息传递的双向性 2.推销目的的双重性 3.推销工作的完整性 4.推销活动的针对性 5.推销过程的灵活性 1.1.4推销人员的职责 1.收集信息---干什么吆喝什么 2.寻找顾客----推销对象 3.沟通关系----推销自己 4.销售产品----洽谈 5.提供服务 6.树立形象 1.1.5 人员推销的过程 1.访前准备 熟悉公司、行业、产品、竞争对手和顾客。 2.寻找潜在顾客 全部顾客 一般顾客 种子顾客 重点顾客 3.接近顾客 4.洽谈沟通 5.处理异议 话术— 话术—跟进 7.建立联系—售后跟进 3 学习任务1.2 职业素质与能力准备 1.2.1 推销人员的职业素质 1.思想素质—工作态度 2.知识素质—销售技巧和企业知识 3.身体素质—工作辛苦 4.心理素质—心态 1.2.2推销人员的职业能力 1.语言表达能力—沟通的工具 2.观察与判断能力—为决策所用 3.社交能力—公共关系 4.协调与沟通能力—销售服务 5.应变与创新能力—推销对象各有特点 6.组织与管理能力—职业提升 7.广泛的兴趣—沟通 自我销售能力测试 ?在台湾哈佛企业管理顾问公司培训销售员时，设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望您在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个 　　1、 假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将： 　　A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答 　　B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 　　C、答应将问题转呈给业务经理 　　D、给他一个听来很好的答案 　　2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该： 　　A、打断他的话，并予以纠正 　　B、聆听然后改正话题 　　C、聆听并找出错误之处 　　D、利用反问以使他自己发觉错误 　　3、假如您觉得有点泄气时，您应该： 　　A、请一天假不去想公事 　　B、强迫您自己更卖力去做 　　C、尽量减少拜访 　　D、请示业务经理和您一道去 　　4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应： 　　A、不必经常去拜访 　　B、根本不去拜访他 　　C、经常去拜访并试图去改善 　　D、请示业务经理换人试试 　　5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该： 　　A、同意他的说法，然后改变话题 　　B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货 　　C、不管客户的说法 　　D、运用您强有力的辩解 　　6、当您回答客户的相反意见之后，您应该： 　　A、保持沉默并等待客户开口 　　B、变换主题，并继续销售 　　C、继续举证，以支持您的观点 D、试行订约 　　7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该： 　　A、开始您的销售说明 　　B、向他说您可以等他阅读完了再开始 　　C、请求合适的时间再访 　　D、请求对方全神聆听 　　8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，