第7章_商务谈判中的价格谈判.ppt

7.3 价格磋商 案例：成功的抬价 美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。 直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。 当卖方报出第一个价格时，一般不还价，而是抓住卖方条件中不合理的地方要求卖方调低