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在渠道创新中构建现代工商关系 　　 　　摘 要：工商关系是渗透在营销活动中的基本关系。销售渠道模式是构成良好的工商关系并将其稳定推进的重要途径。格力空调制造业与分销商合作共建的以股份制为基础的区域性销售组织，促使工商双方在长期的合作中取得了骄人的业绩，并且成为企业界探索创新先进渠道模式的积极范例。格力创新的渠道模式为我们提供一个良好的启示,即处理好渠道发展与工商关系是打造企业市场竞争力的重要支撑。先进的渠道模式总是伴随着良好的工商关系，使产销双方在相互依靠相互支持共创价值的合作中，共同做大做强。 下载论文网 　　关键词：渠道模式；工商关系；互利合作；渠道创新 　　中图分类号： 文献标识码：A doi:/（x）. 文章编号：1672-3309（2011）10-46-02 　　 　　良好的工商关系是创造消费者价值、增强企业竞争力的保证。本文试以简评格力销售渠道模式为例，阐述渠道模式创新对于构建良好的工商关系及其增强制造业市场竞争力的作用。 　　一、渠道承载的工商关系 　　营销渠道是指商品所有权从生产者转移到消费者经历的机构和途径的总称。在目前仍以间接渠道为主流的商品经营中，营销渠道不仅承载着传统形式的工商关系，更是在延续和创新现代市场上的工商关系。 　　改革开放30多年，计划经济体制下的固定渠道彻底被打破，相应的工商关系却长期处于紊乱震荡，缺乏信用者、急功近利者随处可见。因此，探索和组构市场经济体制下的新的工商关系就成为工商企业必须实践的课题。市场经济中的工商关系，本质是一定目标约束下的赢利合作关系。表现在商品流通领域的工商关系既存在工商双方形成的共同利益，也存在认识不一、利益有别的矛盾方面，敏感点是构成价格的利润分配及其对应的权义关系。价格中的利润或成本要素总是随市场竞争而发生变化，工商合作过程中总是隐藏着目标差距的冲突。制造商需要创建自己的品牌和声誉，在渠道稳定后就必须控制住价格水平和市场份额；各种形式的批发商和零售商也要求扩大自己的经营空间、获取多样化经营的机会，以客户资源和网点布局实现自己的发展目标。当然，工商企业职能上的差别导致相互之间的冲突是经常的，甚至是剧烈的。这些并不影响工商企业之间的渠道合作，甚至是过去已经反目成仇的现在也可“化敌为友”。例如格力空调2006年间曾因国美电器擅自降价而愤怒撤柜终止了4年的合作，后来还是为了共同的利益重新携起手来。相应的，每经一次渠道变动或成员进进出出的调整，都在促使事关者反思，并且推动着新型工商关系的探索，同时产生出新的渠道模式。其实，这一调整与创新过程正是先进科技和经营管理相互促进联动、攀登新水平的时代要求。 　　二、格力处理工商关系的渠道模式 　　格力是一家国内著名的专业空调制造公司，在创业起步阶段与其它家用电器制造商一样，渠道模式都是在各区域寻找几家代理商或经销商层层将产品推向消费市场。这样的渠道模式是工商之间在传统的产权相互独立条件下的业务合作关系。虽然工商之间彼此向对方负有明确的权义和责任，但在自主经营机会增多的市场，合作链条也会因利益驱动和市场更有诱惑的竞争价码而经常发生松动、内讧及至断裂现象。20世纪90年代中期，国内家电市场进入卖方市场向买方市场过渡阶段，渠道之间的竞争同样加剧了渠道内部分销商之间的竞争。1996年湖北4家省级格力品牌代理商之间为相互争夺境内市场份额展开了杀价竞销的行动，结果受损的不只是制造商，4家代理商同样没能逃过。事实使4家代理商认识到，只有坐到一条船上联利联心，才能荣辱与共求得发展。商家的期望与格力制造商的苦苦探求不谋而合。于是1997年由格力牵头并占主要股份、4家分销商共同出资组建的区域性销售公司在武汉注册成立。 　　新的销售公司使湖北境内的格力空调销售活动实现了渠道、网络、市场和服务的统一，在当年就取得了格力空调销量翻一番的显著业绩，4家入股企业相应获得了近一半的收益。受此激励，格力公司顺势将以股份制为基础的区域性销售公司推延到了全国31个省市自治区，从而在国内市场形成了影响广泛的格力现象。在独特销售模式的配合下，格力自1997年以来空调产销量、市场份额、上交税金等已经连续13年居同行业之首，自2005年以来连续6年产销量争得了世界领先。 　　三、对格力销售模式的认识 　　经过十多年的探索与完善，格力渠道模式已经成为市场开拓的重要一翼，并与传统的销售模式一道，为格力空调领先于世界发挥了攻城略地的先锋作用。回顾格力关于销售模式的探索历程，联系现代市场工商关系的变化，我们对其特色鲜明的销售模式的认识是： 　　1、区域性股份制销售模式是构建现代市场新型工商关系的成功探索 　　销售模式是现代制造商开发市场、增强竞争和寻求长期合作的重要依托，也是制造商试图做大做强需要建立的新的渠道组织。格力与省级经销商或代理商合资建立的