营销心去理——环境暗示.pptVIP

（营销心理/从众领导） 增强和减弱从众的变历（三） 团队的构成直接影响从众性 一个团队若具备以下几点，就更容易使个人去尊从它。 （1）由专家组成 （2）对个人来说，团队成员是很重要的人物 （3）它的成员在某些方面与个人类似 （营销心理/从众领导） 增强和减弱从众的变因（二） 个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团队中越感到不安全，他从众的可能就越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的人容易违背团队常规。 * 美好成功的期许是最好的暗示 最佳的环境 （1）对客户的期许 （2）对营销员的期许 （3）对自己的期许 （营销心理/环境暗示） （营销心理/环境暗示） 真正的理解 业绩靠士气 增员靠人气 环境暗示包括 （1）环境本身固有的暗示 （2）他人的角色期许——皮格马利翁效应（或罗森塔尔效应） （3）自我的角色定位 （营销心理/环境暗示） 人是环境的产物 （一）我们的心理是在后天环境中形成的？ 世界上有狼孩，但没有人狼 （二）人的心理学是在一定环境暗示下产生的 美国行为注意学派代表人物毕生会言： 给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷…… （营销心理/环境暗示） 高尔登的研究 概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了977个当世的成功名人，发现其中90%以上的人的父辈、祖父辈或兄辈们也曾是当时的成功名人。 是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？角色定位的高低可能是关键的因素。 古语：“位移体，居移气”。你像什么，你就可能是什么 （营销心理/环境暗示） 我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。 请写出您父母的优缺点 请写出您对自己的十大美好祝愿 （营销心理/环境暗示） 爱化·伯斯蔡德实验告诉我们 （囚犯死之游戏） 恰当的环境暗示可以左右一个人的生命，更何况是一个人的行为和命运呢？！ （营销心理/环境暗示） 陆钦斯（Luchins）的实验： 陆钦斯（Luchins）的实验： 菲利普·齐姆巴多（斯坦福大学心理系）实验 菲利普·齐姆巴多在斯坦福大学心理系的地下室里建立一个模拟监狱，他把一组心智正常、发育成熟、情绪稳定、知识丰富的年轻人带进这所监狱，扔一块硬币，按正反面决定出一半人当犯人，另一半人当看守，他们就这样生活了六天，结果如何呢？让我们看看齐姆巴多的描述： 到了第六天末，我们不得不关闭这所模拟监狱了，因为所见情景令人害怕，对我们或大多数被试验人来说，已经不能确定出他们在什么时候结束了自我而开始进入了角色。大多数被试验人确实成了“犯人”或“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行为、思想和情感各方面都有显著的变化。不到一周，关押监禁的经验就（暂时性地）抹杀了一生的学习。人的价值观瓦解了，自我概念面临挑战。人类本性中病态的、最丑陋的、最恶劣的方面显露出来了，我们所以感到恐惧，是因为看到了有些年轻人（“看守”）把另一些年轻人（“犯人”）当作最可恶的动物对待，以对被人施加暴力为乐，另一些年轻人（“犯人”）变成了奴隶般的失去人性的机器人，他们所想的只是逃跑、幸存及对看守的加倍憎恨。 （营销心理/环境暗示） 营造环境暗示 掌控他人行为 人能接受暗示，也在寻找暗示，还能自我暗示 （1）冲击感知觉——全面环境暗示 （2）角色固着——潜移默化的暗示 （3）自我期许——直指人心的暗示 （营销心理/环境暗示） 善用定势 帮助对方形成思维习惯 （一）善用二择一提问法 （二）学会连续肯定提问法 （三）善用图形感知法 （四）善用固有思维定势 （五）第一印象至关重要 （营销心理/定势） 考驾照 主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到一条狗和一个人在前面，你是轧狗还是轧人？” 比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗。” 主考官摇了摇头说：“你下次再来吧。” 比奇不服气，反问道：“我不轧狗，难道你要我轧人？” 主考官慢条斯理的说：“你应当急刹车。” （营销心理/定势） 请记住下列物品 桌子 燕子 椅子 老鹰 板凳 狐狸 席梦思 狮子 书房 麻雀 商品房 老鼠 厨房 企鹅 蟑螂 衣柜 蚊子 （营销心理/定势） 专注对解决问题速度的影响测试 您的时间 您的姓名