今麦郎.pptVIP

 一个老财主分田产，四个儿子平均分成大小、形状相同的四份，应该怎么分？ 用四条相接的直线将九个点连接,每条直线必须相接并不能重叠 克服异议的”四要” 要考虑可能的异议 要隔离主要异议 要先”同意”,但是…… 要解决异议 “四不要” 不要插嘴 不要争辩 不要躲避问题 不要重提抱怨 推荐:这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系) 好主意:我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)给他提供一些关于经营上的好的建议 推荐: 这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系) 好主意: 我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他)给他提供一些关于经营上的好的建议 赞美: 这位客户有什么优点(确保听起来不肉麻)一定要发自内心 推荐: 这位客户的推荐人是谁(确保推荐人与被推荐人有良好的关系) 好主意: 我有哪些适时而且重要的信息可以为这客户分享(可吸引他) 赞美: 这位客户有什么优点(确保听起来不肉麻)一定要发自内心 展示品: 我有什么展示可以吸引客户的注意(样品,图表…) ●向顾客收集相关的资讯 ●用何种方法找出顾客的要求,绝对购买条件,宜有购买条件,最主 要的是他主要购买动机,列出客户的主要购买动机都有什么? ●发掘兴趣的几个步骤中所收集的资讯,会决定我们在销售某种 产品及服务时以何种方式推销它们,以及最后如何得到客户的购 买承诺 ●发掘兴趣步骤中所收集的资讯是整个销售过程的基础 向顾客收集相关的资讯 ●用何种方法找出顾客的需求,绝对购买条件,宜有购买条件,最主要的是他主要购买动机,列出客户的主要购买动机都有什么? ●发掘兴趣的几个步骤中所收集的资讯,会决定我们在销售某种产品及服务时以何种方式推销它们,以及最后如何得到客户的购买承诺 ●发掘兴趣步骤中所收集的资讯是整个销售过程的基础 现状: 了解客户目前的情况 现状: 了解客户目前的情况 目标: 客户想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游 现状: 了解客户目前的情况 目标: 客户想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游 障碍: 找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢… 现状: 了解客户目前的情况 目标: 客户想要达成目标是什么,销售额,利润,全家旅游 障碍: 找出妨碍客户达成目标的因素,资金不足,卖的慢… 价值: 达到预定的目标对顾客本人的意义(符合客户的购买动机) 聆听与提问有很多技巧 当我们要表达自己的观点时可能要多说一些。 其他时候我们要多听，俗话说：“言多必失”，人有两个耳朵，一张嘴，可能就是让人多听少说吧 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance “购买信号” “货能及时送到吗?” “促销的条件是什么?” “你认为呢?” 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance “警告信号” “我需要多一点时间考虑这件事情” 一边笑一边不断的摇头说“不” 令客户接纳与同意你的建议 Testing For Acceptance 客户在接受你的建议后你所需要做的是: ●总结你们所讨论的要点 ●从客户的口中得到承诺 ●道谢及定好下一次的拜访 21字诀 一找动线:人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置 二陈列 ：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意； 三增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉 冲击力； 四标价 ：写明产品的规格与价格； 五重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、 颜色及口味合理搭配，以引起消费者的注意； 六清洁 ：随时保持产品的清洁、干净。 Specific :有针对性的。即要针对某一项具体 工作，列出明确的操作方案； Measurable :可以衡量的.即工作的好坏要有具体 的衡量标准 Ambitious :有进取心的.即目标必须是经过努力才有办 法做到的,非轻易可及的; Realistic :实际可行的.即工作方案要切合实际, 能够执行; Time schedule:有时间/期限表的:即每一项工作要有具 体的时间排期表. 这个问题其实很简单,我们只要把它看成三个正方形就好办了。人往往把简单的事情想复杂了。 我们往往被一些固定的想法所约束，一开始一定有很多人在四方形里想办法，所以就画不出来。 问题:为什么要学习基础销售技巧?有没有高级销