房地产创造销售势能模式.docVIP

房地产创造销售势能 1994年以前是房地产泡沫经济呈高度膨胀的时期，决定一个楼盘是否好销的因素是“地段”。随着经济中泡沫成分的减少，地段、价格、小区环境、物业管理等因素对房地产销售走势都产生一定的影响。1996年以后，最能影响房地产销售走势的关键的因素逐渐转移到一个焦点上——价格。自此国内住宅市场的总体价格长期呈现缓缓下行的趋势，而且目前还没有任何迹象表明房价已经到了谷底。以广州市为例，1999年1～9月，广州市市区商品房预售均价为每平方米5845元，其中住宅每平方米4840元，分别比1998年同期下降了3.3%和3.4%。自1996年以来，广州市市区商品房价格一直呈下降趋势，4年下降幅度为12.3%。　 　　实际上，今后商品房价格下降的空间将很小。房地产开发商一方面要避免侥幸心理，切忌一厢情愿地死守高价位不放；另一方面也不要惊慌失措，盲目跟风，以致血本无归。在保证合理行业利润（既非暴利也非血本无归）的前提下，房地产商应通过好的价格策略来辅助进行合适的价格定位。 　　在形形色色的价格策略应用中，利用楼盘本身的条件，结合消费者的心理定价作组合，并根据销售进程的变化巧妙地对价格进行调整，这样的价格策略可称之为“心理定价突破法”，是房地产价格策略组合中比较常用而且杀伤力较强的一种方法。 应用之一：顺着走，突破 心理价格障碍，创造销售势能 　　一般情形下，任何消费者在购买一件