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提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择 提问时应注意的问题 我们一定要注意！ 问 为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标 具体产品方案的制作（把握需求，对症下药） 从维护老客户来着手（品牌建立、认知） 从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取） 在询问的过程中随时发现销售机会是根本 切 挖掘需求过程中应该注意的问题 武汉百居易房地产经营咨询有限公司 挖掘客户需求 培训声明 1.请关闭手机或调整到振动。 2.请勿私下交谈。 3.培训过程中请做好笔记。 4.在培训过程中请积极提问。 目录 1 挖掘客户需求的重要性 2 如何挖掘客户的需求 3 挖掘需求应该注意的问题 挖掘客户需求的重要性 案例讨论 为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ 案例 案例讨论 因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 客户的需求是销售过程中最核心的问题。 案例讨论 如何挖掘客户需求 挖掘客户需求 什么是客户的需求??? 客户都有些什么样的需求??? 如何挖掘客户的需求??? 客户需求 客户由于对现状的不满而