电话销售流程及技巧培训教材.pptVIP

电话销售流程及技巧;课程大纲; 电话销售的概念为： 电话销售就是电话销售代表通过电话与客户沟通，并运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务的过程。 ;电话销售只靠声音传递讯息 电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程（最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间） 电话销售是感性的销售而非全然的理性销售;二、电话销售的挑战及障碍;;三、电话销售过程分析;（一）准备;;;目标设定;常见的主要目标有下列几种： 根据客户的需求或者展会的特性，确认准客户是否真正的潜在客户 订下约访时间 确定客户关心的事情(价格\位置\效果\宣传渠道..) 确认准客户何时作最后决定 让客户同意接受你的建议,同意参展;2、物资上的准备 准备好纸和笔 准备好讲述内容(手稿) 准备好相关的客户资料 准备好产品的相关资料 准备好可以向客户发问的几个问题;对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项，请你回答 下列问题。  客户最常问的问题是：__(1) (2 （3）____________________________……  同事的联系电话你知道吗？知道□ 不知道□  你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□;;（1）在准备电话销售之前，最难的工作是（ ） A．了解销售区域 B．分析竞争对手 C．开发准客户 D．找到关键人物 （2）下列哪一项不是成功产品说明的特征（ ）  A．能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果  B．让客户相信你能做到自己所说的  C．让客户产生想买的欲望  D．让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户 解决问题 ;（二）开场白;介绍自己： 问好； 表明身份（所代表的公司/姓名）； 如果你不能确定是否已经接通你所要找的人，记得要确认一下； 如果接电话的人表明了他/她的身份，那么，接下来的对话中应该要称呼他/她的姓或名。;说明目的： 借由简要地表明你在电话中即将要做的事，以及所想要达到的结果，来说明你打这通电话的目的（理由）。一个良好的目的陈述应该是清楚、简介，而且是客户导向的（从客户的角度出发）。;确认是否被接受： 当你表明打电话目的之后，应确认一下客户是否已经接受到讯息并可以与你做进一步的谈话。你可以暂停一、两秒钟，或是提问以下的问题：;这个确认的动作可以显示你尊重客户的时间。并且避免让某些愿意和你谈，但时间刚好不恰当的客户，产生误会而造成疏远。 如果客户刚好不能在这个时候谈，你应该表示对这种状况的理解，并问他/她什么时候方便再谈？;客户无法拒绝你的几句开场白;;异议处理;;LSCPA异议处理技巧;LSCPA运用实例——商务培训电话销售;角色扮演;（三）探寻客户需求;了解客户需求;对客户的需求有一个完整地了解 完整指的就是你应该清楚客户的需求都有哪些，这些需求中哪个是最重要的。 对客户的需求有一个清楚地了解 清楚的概念就是你不仅要知道客户的需求都有哪些，同时还要知道客户为什么会产生这种需求，他想解决什么问题。 一定要明确客户的全部需求 只有当客户表达了明确的需求以后，才能推荐给他最合适的产品。一定要分清楚介绍与推荐产品是不同的。推荐产品是指在消费行为中告诉客户，这个产品对他是最有帮助的，他应该购买这种产品。;客户需求的分析;类型;（四）提供解决方案;怎样提出方案;针对客户的需求来推荐自己的产品，三个重要概念要掌握： 1.ＵＳＰ 　ＵＳＰ，就是你独有的销售特点，也即是你的卖点。这个卖点是指你的公司、产品或服务跟所有的竞争对手不同的地方在哪里。 2.ＵＢＴ 　　ＵＢＴ，就是你跟其它公司不同的商业价值究竟表现在哪里。这种商业价值一定要跟客户的需求紧密地挂钩，只有跟客户的需求紧密地挂钩，它才能成为独有的商业价值。 3.ＦＡＢ 　　ＦＡＢ，在进行产品介绍时会用到，Ｆ（Ｆｅａｔｕｒｅ）是指这个产品有什么特征；Ａ（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）是指可以做什么，更多的是理解成一种功能；Ｂ（Ｂｅｎｅｆｉｔ）就是它的好处究竟在哪里。;（五）达成意向 ;缔约;;（六）跟进;;下面事项如果你做到了请在括号内打“√”，如果没做到请自行修正。 （1）我用不同的方法联系不同的客户。（?? ） （2）我知道一天中的什么时间打电话给客户最合适。（ ） （3）我记录了近期内有合作机会的客户的名单。（???? ） （4）我准备好了如何跟进这些客户。（ ） （5）我准备了必要的产品和服务信息以便随时都能准确地回答客户的提问。（??? ） （6）我准备好了纸、笔等用品以便记录客户的信息。（ ） （7）我准备了明天要拨