业务员生存及发展定律.pptVIP

业务员的生存及发展定律 杜然 1.强烈的生存意志 只要你有做销售的强烈生存意志.即使你没有任何营销知识和销售技巧.也能生存下来. ‘要’ ‘一定要’ 2.做人与做事 先做事.再做人—员工 边做事.边做人—领导 只做人.不做事—领袖 3.角色与职责 普通业务员把客户视为上帝; 优秀业务员客户把他当助手; 具体工作职责 能做事; 找资源; 指导,督导及检查销售工作; 业务员的日常工作 门店商品展示（安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品） 店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI标识的使用） 库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理） 进、销、存分析（指导客户销售、进货） 信息沟通 与营业员（销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇……） 与老板或业务主管（销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法，公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况） 风险控制（视客户经营状况而定） 货款回收及对帐单的跟催 促销活动的参与及费用的核实、报销. 经销商资料的整理 协调厂商之间的关系 工作日记，凭工作日记报销差旅费用 月工作总结及工作计划的上报 出差前的准备工作 电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办好的事情，记录下来并逐一落实。 查询客户应收款，发货情况，做好记录。 到样板房、科研所了解新产品生产情况、样品发放情况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况 了解公司库存情况，新产品及促销用品情况 把本次出差的目的明确地写在笔记本上，包括到哪个客户处干什么事或达到什么目的搞清楚。填写出差行动计划报事业部经理审批后方可出差。 出差工具箱：笔记本、价格表、笔、标签、齐全的三维效果图，光碟，照相机,笔记本电脑等 信息沟通 提前两天到一周时间通知客户业务主管自己的行程，让对方早做准备 与老板或业务主管沟通的事项有：公司产品销售排行榜、新产品推广计划、客户销售情况的了解及分析、存在的问题及解决办法、介绍其它经销商的先进经验、公司生产情况、公司销售政策、促销活动的策划及建议…… 与营业员沟通的信息有：公司产品销售排行榜、分主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品卖点介绍、本店销售情况、存在的一些问题及解决办法、顾客反馈意见的收集整理、工资待遇、员工思想…… 把所获得的信息归类有针对性地汇报给老板、公司领导、同事、客户业务员、其它客户，做一个信息传播员。 沟通竞争对手的信息，并一起商讨对策，必要时收集其样品进行研究找出突破口 门店管理 根据店面位置、大小、市场制做各店面产品展示平面图并归档管理 样板展示管理 样板展示要有重点，主推产品和畅销产品的展示要占展示面积的70%左右，新产品和特色产品展示占20%左右，淘汰产品占10%左右 绝不允许在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很容易使样板不全或出现色差。样板有污损时必须成套更换。 总经销必须设置专人负责样板的管理工作，如新产品来了要登记造册，店面更换样板，店内零星产品的收集并退还仓库，新产品的上样等工作 门店形象管理 门店周围环境的管理，必须做到整洁、通畅 门店内整洁、干净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例规范 店内营业员训练有素，着装统一，待人热情 对店内展示每隔一段时间进行一次调整，让顾客与营业员有一种常新的感觉，激发工作热情 资料的管理 资料实行有计划的领用制度，对一些价格高的资料派送时要注意控制数量 营业员对在店内较显眼的位置（收银台侧、洽谈台侧）摆放资料架、方便取阅 要求店员爱惜资料、资料用完及时补充 不是真正的顾客（尤其是一些厂家的业务员）索取资料要拒绝 进、销、存分析 到客户库房查看产品码放是否整齐、有没有实施库存卡、卫生搞得好不好、帐目是否清析、抽查几个产品看帐实是否相符 对进、销、存报表进行分析（库存周转率、商品销售排行、销售结构分析、设置产品库存异常报警） 根据分析结果向客户建议销售侧重点、指导进货，加强哪些管理，对异常库存提出解决方案 建立定期淘汰滞销品、小堆头产品的机制 货款及风险的控制 根据客户销售情况与库存情况（库存周转率）比率判断客户经营风险 从与客户谈话中，了解客户忠诚度，对忠诚度低的客户控制要严些，并努力提高其忠诚度 异常情况及时向公司反映并采取相应控制措施 根据合同的规定对货款的跟进催收并控制应收款 对公司给予客户的广告费使用，促销费的使用，专卖店补贴进行核实，保证费用的真实性和合理性 每月公司对帐单的跟催、降低经营风险 公司政策的执行 公司销售政策的执行、监督 促销方案的执行、监督 广告、专卖店政策的传递、监督、执行 向经销商传递、督促实施新产品、淘汰品、促销产品政策 公司其它政策的执行 促销 协助客户或公司促销人员