业务员跟单面谈技巧.ppt

业务技能训练 PP1 学习目标 了解跟单的概念 了解跟单的重要性 清楚会后跟单的目的 掌握跟单的话术及技巧 PP2 跟单的概念 采取一定的方法，强化或激发起客户的购买欲望的过程，叫做跟单。 PP3 跟单的重要性 专业化的形象； 建立信任感，拉进彼此关系； 保持购买学习卡的欲望； 创造再次面谈的机会，找到需求。 PP4 跟单的目的 未交定金客户：建立信任，发掘需求。 已交定金客户：保持“成交温度”。 PP5 跟单的技巧和话术 电话跟单 （一）已交定金主要采取发信息的方式 1、研讨会结束后1小时之内，关怀备至、强化他的选择） 对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的*总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的。以后大课的课程会更精彩、实务，一定能帮到您的企业！早点休息，晚安！中华企业学院***敬上。” PP6 2、研讨会结束后3日内收钱，简明扼要 1）、定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！中华企业学院***敬上”） 2）、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见” 3）、未定卡：见面谈。 PP7 （二）未交定金 （关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值） 1、研讨会后第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面） *总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？” “那昨晚的研讨会您感觉怎么样？” “对我们的学习模式感觉很好吧！” “有没有哪些课程适合您和您企业 PP8 2、每次大课前（塑造价值） A、传真：课程内容 B、电话：“*总，您好！我们这次周末在***（地点），***老师的课程，主讲内容：***（见附讲师塑造），到时会来***位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。” （注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点， 都可以约见面谈。） PP9 3、每次大课后（造成遗憾） “*总，您好！前两天，***老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来**人，老师讲到……（令人深受启发的观点），让现场**企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的机会，对不起！” 对此客户有两种反应： A、他也觉得很遗憾，直接约见面。 PP10 B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。 注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信的频率，即让客户在某一固定时间周期收到你的短信。 PP11 二、面谈跟单 面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力，否则业务将无法持久。 PP12 见面前准备 踏出公司前应具有 “五心” ?信心 : 对自己有信心,客户才能信任你。 ?耐心 : 耐心化解客户的疑虑。 ?爱心 : 没有爱心,客户不会打开心灵之门. 诚心 : 诚心关切客户的需求 ?热心 : 热心帮助客户解决问题。 PP13 注意自己的仪表、服装形象: 衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。 西装：平整合身常干洗。 皮鞋：常擦常打油，进公司前一定要擦亮 总之，整洁、得体、合宜是最重要的。 PP14 进 门 敲门的力量应以清脆为佳 频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强 应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中 PP15 见面接触 走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。 交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。 PP16 见面接触 不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉 模拟场景 PP17 寒 暄 开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。 在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来