汤臣倍健渠道突.docVIP

汤臣倍健渠道突击 　　 　　汤臣倍健是国内膳食补充剂类保健品行业的龙头，但其销售渠道明显失利。在“不以盈利为目的”的直营连锁遭遇滑铁卢后，汤臣倍健才意识到网购的重要性，现在布局，早还是晚？ 下载论文网 /3/ 　　A股有家上市公司，自2010年上市到现在，利润稳步增长了9倍，但是股价却只上涨了1倍多一点，这是什么原因？笔者认为，这是这家公司过去的战略出现重大挫折所带来的后果。 　　这家公司就是汤臣倍健（），国内膳食补充剂类保健品行业的龙头。 　　去美国出差、旅游的朋友替人代购的三个最常见的产品分别是：苹果手机、Coach包包和保健品。无论是沃尔玛、Target，还是奥特莱斯的GNC/VitmainWorld，以及最大的药店CVS、Walgreen，都会有整货架的琳琅满目的各种保健品供挑选。 　　保健品市场如此之大，自然令人心动。汤臣倍健就在这种背景下问世了。 　　定位明确 　　汤臣倍健的创始人梁允超大学毕业进入中医保健品太阳神工作，后离开创办汤臣倍健。 　　先看美国前两大行业巨头的情形。 　　大名鼎鼎的GNC最新年报显示，员工数已经达到16000多人。营业额虽然已经显出了颓势，但还有亿美元之多，虽然净利润是亏损亿美元，但2016年有一项4亿多美元的一次性资产减值，不算这项的话，利润大概是2亿美元，跟前两年比略有下降。 　　但其市场表现却令人惊讶，GNC的股价从两年前的51美元一路跳水到现在的美元，90%的市值已经灰飞烟灭，而总市值目前才亿美元，折合人民币不到24亿元。 　　要知道，GNC有7000多家店铺，约160亿元人民币的营业额，全年大概能赚13亿元人民币，市值仅约24亿元人民币。放在A股，市值会有多少？ 　　再来看看另一个行业巨头：NBTY，中文名字“自然之宝”，可能有些人是知道的。自然之宝属于Alphabet所有，因后者于2015年退市，所以目前只能看到自然之宝2013-2015年的财务状况。从2013年到2015年，自然之宝的营业收入分别是亿美元、亿美元和亿美元，虽然比GNC多了一点，但3年来也是停滞不前。净利润从2014年开始就已经亏损累累了。 　　自然之宝市值是多少？它在2010年被凯雷以亿美元收购，于2017年7月份卖给了大名鼎鼎的股权投资企业KKR，价格没有披露，不过凯雷应该是没有赚到什么钱。 　　根据年报信息，Alphabet 60%营业额在美国，而GNC是85%在美加，所以简单计算一下，美国市场仅这两家的销售额差不多在40亿美元，折合人民币约260亿元，是目前汤臣倍健的10倍以上（2016年全年是亿元）。 　　再看看汤臣倍健的利润，2015年达到亿元，已经快到GNC一半。看2017上半年的架势，如果能够继续保持，全年没准超过GNC。 　　对比汤臣倍健的历年营业额，最高峰2016年达到23亿元，折合美元3亿多，是自然之宝的1/10，是GNC的1/8！ 　　笔者根据GNC和自然之宝的报表，可以大概算出GNC的核心利润率约14%，而自然之宝只有约7%，但汤臣倍健的核心利润率几乎都在30%以上，2016年也达到26%，2017年前三季度更是创出高达36%的核心利润率。 　　渠道失利 　　汤臣倍健一路是怎么走来的，不如从它的历年年报中解读。 　　2010年年报称，截至当年年末，“公司销售终端数量达到13000多个，较2009年年底增加5700多个，公司产品成功进入了83家全国百强连锁药店和11家全国百强商业超市”，“公司从2009年开始借鉴国际膳食营养补充剂行业巨头NBTY和GNC的成功经验，积极拓展销售模式，在国内膳食营养补充剂行业开设营养中心”，“公司?B锁营养中心已有223家，较2009年年底增加95家”。看来，从一开始的战略，无论是产品还是市场，都是照着美国同行的套路来的，自然之宝（NBTY）的渠道为王战略，GNC的直销为王战略，汤臣倍健同时展开。 　　2011年年报显示，截至当年末，“公司销售终端数量达到21000多个”，“公司连锁营养中心已有438家，较2010年底增加215家，是目前国内膳食营养补充剂连锁营养中心数量较多的企业。”因此，2011年的工作就是照着“正确”的方向继续前进。 　　到了2012年年报，这是公司启动“市场整理年”主题的第一年，由粗放式向精细化管理过渡，放缓了连锁营养中心开店的进度。连锁营养中心定位为种子业务，短期内不单纯以盈利为目的，截至当年末，“ 公司连锁营养中心已有583家，较2011年年底增加145家。其中，直营店增至192家，联营店增至385家。” 　　2013年，继续落实“市场整理年”主题，实施精细化管理策略，截至当年末，“公司连锁营养中心已有747家，较2012年年底增加164家。”“不以盈利为目的”地继续扩大场所。