九宫格客户分级.pptVIP

客户分类——九宫格 只与客户有关 与我们有关 客户级别分值表 潜力 医院级别 三级和年收入超2亿医院 二级和年收入超0.8亿医院 二级以下目标医院 医生职称及评分 副主任以上 主治医师 住院医师 副主任以上 主治医师 住院医师 副主任以上 主治医师 住院医师 9 8 5 7 5 3 3 2 1 处方程度 目前处方行为评分 首选 次选 竞品 1 2 3 客户评级标准： A级目标客户：8-12分，B级目标客户4-7分，C级目标客户1-3分 序号 医院 科室 姓名 职称 处方行为 月均处方量（支） 客户分级 客户级别 　 1 　 　 　 　 1 500 A A1 　 2 　 　 　 　 1 800 A A1 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 9 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10 　 　 　 　 　 　 　 　 　 客户分级表 九宫格（1） 红区（高潜力或较大潜力客户）：首选或二线使用 保持、推进使用现状； 提醒产品的关键利益，重教育； 适当奖励、积极使用品牌提示物； 积极进行群体销售； 推广其使用经验； 开发及推广新的适应症和用法； 留心竞争产品的进攻和“过量”使用； 主管、地区经理、产品经理协访、家访； 高频率拜访（如8次/月）。 结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼 九宫格（2） 黄区（高潜力或较大潜力客户）：没有使用或开始尝试使用 增加其对产品知名度的认识； 增加其对产品的兴趣亮点； 积极运用文献、资料、样品； 努力挖掘客户的深层次需求； 深度比广度更重要； 积极运用“真挚时刻”； 客户是被打动的，而不是被磨动的； 不离不弃，不急不躁； 中、高等频率拜访（如2~4次/月）。 结论：只要信息足够，没有搞不定的客户，路遥知马力，日久见人心 九宫格（3） 蓝区（低潜力客户）： 客户主动需要时才拜访。 定期/不定期邮寄资料。 电话、电子邮件拜访。 顺路拜访。 使用名片、品牌提示物。 重新评估，或停止往来。 果断放弃C3 低频率拜访（如1~2次/1~2月） 结论：客户是不平等的，只有红区、黄区客户才是上帝，蓝区不是