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潮尚生活谈销售管理办法（讨论稿） 目的：为了明确公司销售人员进行直销时的工作流程和工作职责，增进岗位之间相互配合，调动员工工作积极 性，提高公司销售收入，特制定本办法，供公司销售人员开展直销业务时参照执行。 —、销售人员 ?市场部经理 ?销售工程师 ?非专职销售工程师 ■产品组长 ■非专职销售工程师 销售人员在公司的销售体系中的位置如下图所示: 二、销售工作流程 寻找目标用户一一把目标用户变为潜在用户一一给潜在用户发产品介绍和软件市场报价一一把潜在用户变为 意向性用户——根据客户需求给意向性用户提交正式报价和解决方案——用户接收报价和方案，提交软件销售合同 ——完成销售合同的签署，报公司市场部备案——下订单订货——销售结束——进入实施阶段。 三、销售人员的价格优惠空间 公司的产品报价（详见附件一）手册，有产品的市场报价、市场最低限价、内部核算价，各类销售人员根据自 己权限向用户报价。 1）非专职销售人员 报价范围为市场报价——市场最低限价（注：公司在客户所在地区如有地区定价的（例如北京朝阳区的财 务软件为单机4000）,报价范围按照市场报价——地区定价），下同）。如需要优惠的价格低于最低限价且高于内 部核算价，需向市场部经理申请特殊优惠，得到市场部经理同意后可实施特殊优惠。 2）专职销售人员 报价范围为市场报价——市场最低限价（或地区定价）。如需要优惠的价格低于最低限价且高于内部核算价, 需向市场部经理申请特殊优惠，得到市场部经理同意后可实施特殊优惠。 3）市场部经理 报价范围为市场报价——内部核算价。如需要优惠的价格低于内部核算价，需向市场总监申请特单，只有 得到市场总监确认才能实施特单。 销售费用处理 销售费用处理 销售人员在销售软件产品过程中，所发生的销售费用分为招待费（餐费等）、销售佣金、采购费用（指需要从 其他公司或个人采购的设备等所）、和技术服务费用（指需要其他公司或个人协助实施、服务的费用）全部计入销 售成本。但在具体执行时，还应参照下列费用标准执行： 1）招待费 参照业务公司《财务管理制度》中的招待用餐支出管理规定执行。 2）销售佣金 销售佣金指销售人员在销售过程中对客户的协助表示感谢或客户提出需要佣金，且销售成交价在公司市场报价 基础之上时，可以按照成交价减去内部核算价的结余部分中拿出一定比例返还客户。销售佣金的标准如下： ■非专职销售人员 最大销售佣金=（市场报价一内部核算价）X10%o超出需向市场部经理申请特别佣金，市场部经理同意 后可实施特别佣金。 ■专职销售人员 最大销售佣金=（市场报价一内部核算价）X10%。超出需向市场部经理申请特别佣金，市场部经理同意 后可实施特别佣金。 ■市场部经理 五、订货流程 销售人员填写产品申请单，交付市场助理协办，市场助理收到后审阅，在正常的销售价格优惠空间内， 销售人员自行签字，市场助理根据订单发货即可，如遇特殊情况与销售人员沟通进一步确认；再进行发 货。 销售人员在销售中如出现超出正常的销售价格优惠空间。销售人员提交申请单给产品组长，经请示批准 后签字，交付市场助理协办，发货即可。 销售人员填写产品申请单，交付市场助理协办，如遇销售人员提交的申请单不在正常的价格优惠空间内 的，市场助理有权打回，由市场部经理认可后，方可进入出货流程。其次如遇特单，没有总监签字，市 场助理打回，要求进一步确认。 注：出货中无论市场总监、部门经理、渠道经理、销售人员出货必须填写申请单，并自行签字。