泸州老窖中长期发展战略课件.ppt

* * * * * * * * * * * * 应收帐款建议:建立风险管理机制，降低信用风险 信用条件 信用条件包括信用期和折扣优惠。大部分客户不愿放弃折扣优惠，这样销售企业可以缩短应收帐款的平均回收期，减少在应收帐款上的投资。 信用分析 信用决策 信用标准 信用评分 信用报告 客户资本财力 客户信誉特点 客户付款条件 客户支付能力 客户抵押 信用风险较小 平均风险 信用风险大 企业可从信用评估公司和行业协会得到关于客户信用的资料，编制成商业信用报告。 信用决策通常分析企业信用政策变化时对收益和风险的影响。 * 成本和费用控制建议:两种有效的办法 资料来源：内部资料整理 如果保持四年中最低成本比率，可获得税前利润占销售额53%，比四年中最高利率47.87%增长10.7%。 根据99年成本降低的优先考虑事项，若各项成本降低10%，税前利润增长24% 各 年 成 本 费 用 同 税 前 利 润 对 比 1996 1997 1998 1999 最低比率利润 税前利润 营业成本 营业费用 管理费用 财务费用 99 年 成 本 降 低 10% 后 税 前 利 润 增 长 大 于 10% 99年 99年成本 降低10% 税前利润 营业成本 营业费用 管理费用 财务费用 * 定价建议:采用三因素法定价，确保客户满意、市场份额和销售利润 有效定价的程序 成本 战略目标 战略分目标 策略 定价策略 以成本为基础的定价 产品 成本 价格 价值 顾客 以价值为基础的定价 顾客 价值 价格 成本 产品 顾客 竞争者 片面的定价程序 * 议题 报告概要 挑战性的战略目标 亟待提高的管理能力 分解战略目标，制定实施策略 管理问题总结 * 产量3万吨 销售额10 利税4.8亿 产量10万吨 销售收入??? 1999年 2006年目标 产量10万吨 销售额50亿 成为行业内第二 与行业内第三拉开距离 2006年白酒目标 提高现有产能利用率 扩大生产规模 完善营销能力 合理设置机构 建立激励机制 泸州老窖如何实现年产量10万吨的战略目标 * 白酒市场产品发展走势 年增长率 0 5 10 15 20 25 30 1994 1995 1996 1997 1998 1999 低档 中档 高档 XX% XX% XX% 销售量 年增长率 0 5 10 15 20 25 30 1994 1995 1996 1997 1998 1999 低档 中档 高档 XX% XX% XX% 销售额 * 最佳战略 * 白酒业务战略小结 1999年 2006年 利税 市场占有率 * 城市目标市场 市场规模 渗透空间 五粮液竞争 消费习惯 建议市场 四川 湖南 * 农村目标市场 市场规模 渗透空间 五粮液竞争 消费习惯 建议市场 四川 湖南 * 主要消费终端 0% 20% 40% 60% 80% 100% 乡镇 城市 商店 食品店 饭店 超市 食品店 * 消费终端特征及促销手段 星级饭店 高档酒楼 超市 食品店 便民店 * 例：北京零售点描述 小饭店/招待所 超市/综合商场 小卖店/副食店 中低档 高中低档 中低档 销售白酒档次 约30% 30-40% 约20-30% 毛利 否 中等 否 送货是否方便 量不大 欠款严重 量大 选择渠道进货 到款不及时 量小 一般现款现货 购买特点 送货及时 经常走访 要求进场费 参与商家活动 参与理货促销 送货及时 给予促销支持： 打店面门头 服务要求 宾馆/酒楼 中高档 100-200% 中等 量较大 压款严重 及时送货 促销宣传 经常走访跟踪 要求进场费 * 经销商选择标准及管理 星级饭店 高档酒楼 超市 食品店 便民店 0% 20% 40% 60% 80% 100% 商店 食品店 饭店 超市 食品店 乡镇 城市 * 泸州老窖目标消费群细分 效用 消费支出 低 高 自得其乐型 自我享受型 例如： 下岗工人 民工 农村消费者 例如： 公司高级雇员 离退休干部 高级技术人员 美满生活型 例如： 企业一般职员 事业单位员工 普通军官 成功人生型 例如： 公司管理人员 私营业主 高干 基本效用 延伸效用 * 消费群基本特征 自我享受型 自得其乐型 成功人生型 美满生活型 消费特点 购买标准 媒体接触 诉求点 中高档为主 家中 个人或群体饮用 低、中档为主 家中饮用 经常喝酒 个人饮用较多 高档为主 社交商务应酬 饭店、酒楼 豪华服务 送礼 中高档为主 亲朋好友聚会 饭店、酒楼或家中 优质服务 欢庆气氛 节假日为主 送礼 品牌良好 品位高雅 价格适当 价廉物美 品牌知名 品牌至上 不计