协作的竞争力课件.pptVIP

优化分销商是他们向供应链整合迈出的第一步 PG优化其分销商体系 [平均每个分销商的分销额，万元] 优化分销商的原因 PG：最大的经销商年销售额不超过3亿，覆盖范围不超过半个省 “全国性分销商更有效，帮我们做更多生意” 可口可乐：“GKP计划使销售更稳定有序，市场信息更准确” 雀巢：“降低管理难度，克服网络瓶颈，提升市场份额” 玛氏：“实现双赢” 分销商数 380 180 总体销售额 [亿元] 66 80 . 销售极不稳定 断货严重 物流效率低 信息反馈慢 无法有效实施市场计划 实行GKP计划前 实施GKP 计划后 分销商成为合作伙伴 销售和生产可以按照计划实施 库存成本下降15% 促销时断货现象减少 打击竞争对手的计划可以有效实施 市场覆盖增加30% “金钥匙伙伴”计划内容 GKP平价出货 GKP 提供仓储运输服务 GKP反馈市场信息 可口可乐的GKP计划注重于同有潜力的分销商建立长期的合作伙伴 . 供应商 整合 渠道 零售商 整合 渠道 物流服务 提供商/分销商 整合渠道 供应商 物流服务提供商 /分销商 零售商 分销的 战略定位 注重于差异化：与竞争对手不同的供应链 注重于效率：更为高效的运作 供应链一体化的三种模式均有可能在中国出现 . 制造商、分销商和零售商逐步实现协作的战略 – 品类供应链战略 可能的品类划分 典型的供应链类型 主要问题 多品种 高存货周转率 简易的存贮和处理 商品质量好 能够处理特殊产品 低报废率 低脱销率 尽可能短的交货期 … … (1) 纺织品 (2) 非酒精饮料 (3) 奶制品 (4) 冰冻食品 (5) 生鲜 (6) 非食品 供应商的生产线 供应商的配送中心/仓库 零售商店 零售商的配送中心 批发商配送中心 /仓库 外部物流服务 提供商 . 效率 可获得性 决定量和制造商的分销结构 零售商的分销结构相配合 门店配送频率的要求 店内流程的影响 可获得性的要求 销售额和消费者需求 消费者的价值和销售额 可获得性的要求 店内流程的影响 由门店的配送频率所确定 以量和制造商的分销结构为驱动因素 以零售商的分销结构为驱动因素 传统的供应链 品类供应链 品类供应链战略是以消费者为导向的战略 . 品类供应链战略 消费者的 需求 最佳的 供应链方案 供货 管理 店内 流程 商店 交货 频率 零售商 分销 结构 制造商和 分销商 分销结构 需求 需求 需求 需求 消费者的需求是品类供应链设计的出发点 . 举例 客户要求 标准 市场趋势 客户订购 关键服务特性 交货期 增长 周期性要求 技术服务可靠 3星期 增长 交货 补货 周期性要求 有效性 即时消费 补货48小时 成熟/稳定 周期性要求 可靠、个性化 5/6天 产品组A 产品组B 产品组C 配送 生产 库存管理 船运 集中 根据客户需求预测订购 厂房内部 点对点 后续支持 短/中期消费 单一集中 快速配送点 点对点 分散 短/中期消费 配送要求 规划 网络/外包 消费者需求是设计供应链的基础 . 传统服务 以消费者需求为导向的服务 顾客细分 A B C 价格策略 客户需求 提供的服务 客户需求 价格策略 提供的服务 服务水平 服务水平 顾客细分 A B C 良好的消费者导向可以避免出现服务不足或者过剩的现象 . 协作的竞争力 — 创新的分销和配送战略 . 内容 A 协作是供应链发展的必然趋势 B 中国的市场特征及相应的供应链战略 C 如何制定和实施高效的品类供应链战略 . 内容 A 协作是供应链发展的必然趋势 B 中国的市场特征及相应的供应链战略 C 如何制定和实施高效的品类供应链战略 . 传统上，供应商和零售商之间是一种以“价格谈判”为核心的竞争关系 供应商 零售商 通过扩大 生产规模 降低成本 通过快速 革新和 变化营造 竞争优势 生产 营销 销售 通过扩大采购批量增强讨价还价的能力 通过维持安全水平以降低库存 以具有竞争力的价格维持店内的商品品种组合 采购 营销 门店 价格的领先者 物流 价格和 促销 导向以 增加 需求 “推”的战略而不是“拉”的战略；“孤立的”，不注重“流程” 缺乏一致的消费者导向战略 价格 . 供应商的生产 供应商的仓库 零售商的仓库 或配送中心 接收 仓储 挑拣 运输 商店 供应链 功能 决策 现状 消费者 消费者购买 消费 生产 包装 仓储 挑拣 接收 仓储 挑拣 运输 生产计划 包装大小/单位 库存水平 流转计划 运输工具 运输时间安排 时间安排，资源调度 库存水平 运输时间计划 接收 缓冲库存 商店部门 货架 时间安排，人员计划 库存水平 品种组合 货架技术 缺乏信息 低效率的计划 低效运输 等待时间长 高库存水平 …… 冗余的成本 服务水平低： 时间 质量 运输 运输