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门店销售实务 营销实务专题 张瑛 内蒙古商贸职业学院商务系 内容提要 理论知识回顾 门店销售特点 课堂模拟一 分析讲解 黄金五问技术 销售话术组织 课堂练习 理论知识回顾 主要的销售模式 “爱达”是四个英文字母 AIDA 的译音，也是四个英文单词的首字母：A 为Attention，即引起注意；I 为Interest，即诱发兴趣；D 为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A 为Action，即促成购买。它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。 理论知识回顾 主要的销售模式 “迪伯达”是六个英文字母DIPADA 的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤。迪伯达推销模式认为，在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受。 理论知识回顾 主要的销售模式 “埃德伯”是五个英文字母IDEPA 的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。 　　埃德伯公式的五个推销步骤： 　　Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。Demonstration，意即，向顾客示范产品。 Elimination，意即，淘汰不合适的产品。Proof，意即，证实顾客的选择正确。Acceptance，意即，促使顾客接受产品。 　　在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。 理论知识回顾 主要的销售模式 “费比”是 FABE 的译音，FABE 则是英文字母 Feature(特征)、Advantage(优点)、Benefit(利益)、Evidence(证据)的第一个字母，费比模式的突出特点是：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来印在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关内容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。 门店销售环境分析 品牌众多，竞争激烈； 顾客意见模糊目标不明确； 顾客决策困难，举棋不定； 交易时间短，充分沟通困难； 接待能力有限，购买量不大； 门店销售的工作要求 准确识别顾客，快速找准需求； 运用专业知识，减少顾客疑问； 精确选择商品，满足顾客要求； 运用推销技术，达成连带交易。 课堂练习 学习秀雅韩酵臻美系列产品知识，请每组总结出一段销售话术。 根据同学们的实际状况进行分析总结，注意以下细节： 1、接近话术的组织； 2、产品推荐话术的组织； 3、异议处理话术的组织； 4、连带销售话术的组织； 关键步骤讲解一 接近话术——黄金五问 1、请问您用过我们公司的产品吗？ （请问您是我们尊贵的会员吗？） 2、请问您现在使用什么品牌化妆品？ （您现在使用化妆品的顺序是什么？） 3、请问您注重深度护理产品吗？ 4、那好，请问您现在迫切想改善哪方面的问题？ 5、那么今天您想选些什么产品呢？ 关键步骤讲解 接近话术——黄金五问 1、请问您用过我们公司的产品吗？ （请问您是我们尊贵的会员吗？） 漏斗信息：试图获取顾客的类型（新、老） 如果说“是”，马上进入下一个问题，查找会员上次销售信息，推荐新产品； 如果说“不是”，进入第二问题； 关键步骤讲解 接近话术——黄金五问 2、请问您现在使用什么品牌化妆品？ （您现在使用化妆品的顺序是什么？） 漏斗信息： 试图获取顾客使用产品的档次，以便选出针对性的推荐产品；这就要求销售人员既要知己，又要知彼。 关键步骤讲解 接近话术——黄金五问 3、请问您注重深度护理产品吗？ 漏斗信息： 获得提高客单价、产生连带销售的机会，因为几乎所有化妆品品牌的深度护肤品都是高价格产品，并且要成套使用。 关键步骤讲解 接近话术——黄金五问 4、那好，请问您现在迫切想改善哪方面的问题？ 漏斗信息： 寻找顾客的自身利益需求，对症下单，提高顾客的信服度；就好像病人去医院，只知道自己哪里不舒服，却不知自己改用什么药物，只能依赖医生。 关键步骤讲解 接近话术——黄金五问 5、那么今天您想选些什么产品呢？ 漏斗信息： 改变顾客心目中既定的消费模式，导入全新消费理念，增加连带销售机会。 关键步骤讲解二 产品推销话术的组织 公式=（产品独特特性＋能够满足顾客的利益诉求＋生动化的表达方式） 注意 1、独特性能必须是可见的，与众不同的； 2、满足的必须是顾客的核心利益需