《导购员销售技巧培训资料》-课件设计（公开）.pptVIP

功能不能满足类型异议 功能异议处理技巧 作为进一步了解顾客需求的好机会 如泛泛谈功能差，则极可能是压价或不买的借口，应予以澄清 如该功能是顾客必须，则另行推荐合适产品 如该功能非顾客必须，则强调顾客更在乎的其它。 五、说的技巧 功能不能满足类型异议 功能异议处理实例 功能不怎么样嘛！--“您需要什么样的功能呢？” 这么多保健品?我的可能不太合适!— “那您觉得您更适合怎么样的产品呢？” 五、说的技巧 服务及产品类型异议 常见售后异议 你们进口品牌，质量会不会有问题？ 我朋友说他以前用你们机器产品，效果很差的！ 你们服务好象比不上其它品牌的吧？ 可能背后动机 压价—希望能再便宜点； 偏见—听别人讲服务不好，也坚定持负面看法； 借口—推脱之辞，不想买这款商品； 购买理由—对这款商品其它方面有好感，但要给自己更多理由来做决定； 怀疑—以前曾有过购买保健品方面的不好经历使顾客担心再碰到类似问题； 五、说的技巧 售后类型异议 售后异议处理技巧 当顾客谈到售后异议时，一般是顾客有购买意向，只是在最终决定前担心购买风险，因此促销员要帮助顾客做决定 要用非常肯定的口气来打消顾客疑虑 多用证据或案例来证明 五、说的技巧 终端导购销售实战十二式 六、终端销售导购十二式 不要放弃任何一个能接触顾客的机会！ 案例：在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午，导购应清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。 　　把握 “5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧！ 当顾客在看产品（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的顾客动向，虽然当时无法确定该顾客是否需要购买自己产品，但也应该珍惜和顾客搭讪的机会，顾客一旦走近自己的终端展位，便可用自己的热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！ 终端导购销售实战：第一式 六、终端销售导购十二式 一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！  　案例：为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么功效的产品，给家里什么人用，挖掘顾客心思。 　 终端导购销售实战：第二式 六、终端销售导购十二式 第三式:引导顾客买什么产品，顾客就买什么产品！ 案例：在她确定顾客是买美容品时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看其它产品上浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的产品面前 终端导购销售实战：第三式 六、终端销售导购十二式 胶原蛋白等美容产品！ 第四式:一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款产品，把另一款产品贬的一无是处。万一顾客想购买时那款产品怎么办呢？ 案例：不仅要点出了这款产品与众不同的方面，而且把握消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调这款的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。 　为了点出这款产品的优势，不惜牺牲邻边那款产品，来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！该导购可以很有技巧的引导顾客：……是今年最为流行的，而另外一款则是去年的消费者喜爱的，没有太重贬低那款产品，还给顾客多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款产品就走在流行消费的前沿。 终端导购销售实战：第四式 六、终端销售导购十二式 一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处！ 案例：如果自己产品并没有太大优势，把精力应放在功效上，到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 终端导购销售实战：第五式 六、终端销售导购十二式 千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象 案例：我们注意一下每一个这个优秀导购的小动作． 在介绍产品功效的时候，让顾客主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。 六、终端销售导购十二式 先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。  案例：从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。 六、终端销售导购十二式 一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！ 　案例：把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所住的小区或者地点。 六、终端销售导购十二式 别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为! 案例：假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇