康师傅饮品校园销售竞赛.pptVIP

1 讲师：康师傅（杭州）饮品有限公司 企划部XXX 2 3 参战须知 4 参赛细则 5 参赛流程 6 比赛细则 1、比赛时间：08年*月*日—08年*月*日；2、比赛地点：**学校**地点 3、销售产品： PET490康师傅冰红茶/冰绿茶 PET1250康师傅绿茶 4、借货说明：赛前从经销商借货送至比赛高校，参赛团队与本公司签定借货协议 并抵押学生证后，按照所提供方案中的销售量领货开始售卖； 第一次借货累计不低于10箱，第一批售卖完毕后，第2批货从送货经 销商处用现款即买即卖，经销商出货价为二阶价格，不需要另签协 议；大赛结束后，已领出未售完的货可退还经销商，但仅限于未开 封的整箱产品，单瓶不接受退货. 5、销售价格：销售底限价格限定为PET1250冰红5元/瓶、PET500冰红2.5元/瓶（不 得低于公司规定价格销售，防止恶性竞争）；5、辅助物： 公司提供各队基础物料：大赛海报3张、空白海报3张、X展架4个， 各队自创其他物料，费用自理； 为提高最后评比竞争力，建议各队自行进行DV全程拍摄，后期剪辑 成经典案例，参加闭幕评比； 7 评委构成：**学院营销系知名教授***、**商学院院长***、 学生会主席***、康师傅饮品**营业所主管** 评分标准：销售成绩50% 团队精神15% 方案创意20% ********15% 获奖奖励：一等奖现金*元，二等奖*元，三等奖*元， 获奖者自理20%个人所得税，最后结案凭银行汇款证明和银行回 执税金证明报销。 评比细则 8 战前准备 9 售前基本分析 售前的基本分析工作既可以提高销售的成功几率，还可以节省不少的销售成本（包括时间、精力、物质等）。“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析工作，可以使销售事半功倍，而且会使我们胸有成竹、信心倍增！ 售前基本分析工作包括： 一、产品品牌主张分析 二、目标消费群分析 三、销售企划准备 四、团队准备 10 一、产品品牌主张分析 （一）本次参赛产品 PET490康师傅冰红茶/冰绿茶 PET1250康师傅绿茶 （二）品牌主张 PET490康师傅冰红茶 品牌承诺：冰力十足 透过时尚充满音乐活力的陶喆，带来清凉的康师傅冰茶，让冰力十足的欢乐体验，充分的感染给每个年轻人。 PET1.25L康师傅冰红茶：超大、超爽、超值， 给您畅快十足的体验 大包装的沟通满足学生聚餐、集体出游以及家庭消费！ 11 二、目标消费群分析 在了解产品的基础上，判断目标消费群可以使销售有的放矢，节省工作时间、提高效率。 （一）消费群特性： 1）15-29岁，学生或年轻上班族群 有活力与进取心的青年，注重生活质量，懂得享受生活，了解潮流，但从不盲目跟随；有健康意识，追求时尚的年轻人 2）家庭消费者，有健康意识、注重生活质量 3）学生集体消费 12 （二）针对消费群需求推荐产品： 不同的消费者往往有不同的购买动机，如学生主要购买PET500系列用于自己饮用、家庭消费者一般购买大包装系列产品。 同一消费者在不同的时机也有不同的购买动机。 1、与消费者接触，了解其消费意愿，才能恰当的向其推荐产品 注意消费者的语气和表情，询问需要，引导消费者做出回答 可以分为PET490消费者、PET1250的消费者以及整箱购买消费者 2、针对暂时无购买意愿的消费者，要了解其主要购买意向和购买时间 根据大多数消费者的购买因素来及时修正销售企划 3、对于已购买的消费者，要了解其其他需求，促进二次消费 13 四、团队准备 团队的全体成员共同努力、同舟共济！团队的努力积累的成就和信誉也是每个人的成就和信誉；个人的失误会威胁到团队的成绩和信用。团队的成功来自分工的合理及每个成员的个人素质。 （一）个人准备 1）知识准备：产品及竞品的知识、消费者态度和喜好研究 2）态度准备：有责任、敬业、良好的个人素质和整洁的仪容仪表；乐观自信的心态 3）技能准备：市场分析能力、说服消费者购买和开拓消费者的能力 4）习惯：有团队协作性、控制时间的习惯、控制行动的习惯、即时学习进取培养个人能力的习惯；养成自我激励、追求成长的习惯 14 （二）团队准备 1）科学分工：根据成员的不同情况，进行科学分工达到1+12的效果 2）制定团队目标和个人目标，齐心协力 3）搜集市场信息，为团队开拓市场