销售目标的大设定和优化分配.ppt

C8-2的定位 你掌握了哪些与目标管理相关的工具？ C8-2的收获： 借鉴5种工具来保障销售目标的执行和控制 C8-2的纲要： 第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制 真实感受C8-2的意义 C8-2的纲要： 第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制 与目标预测相关的寓言 阿拉伯商人圈地的故事——目标过大“累死人” 小木匠挂横幅——忘记方向“恼死人” 支撑销售目标达成的因素 销售目标的设定是个“立场观” 目标设定是把“双刃剑” 过高的目标 业务抱怨：消极抵制 业务给经销商压货 业务流失，区域 窜货 课堂练习1：判断哪家公司目标更具合理性并阐述理由 4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比） 销售预测的8种工具 1-历史数据平滑法-行业 对行业发展历史数据的了解 销售预测的8种工具 2-营销“三四”法则 任何行业随着市场竞争的加剧，最终趋于成熟，表现为领先3-4企业占据该行业市场份额的60%以上； 反之，市场份额的分散表明该行业市场化的不充分或不成熟。 销售预测的8种工具 课堂练习3： 预测盘子碎片“面积-碎片数”的比例关系 预测盘子碎