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關鍵思維 人在基本需要與想要的東西之外，還會熱切地努力實現渴望、樂趣和期望。 深入了解顧客行為背後的因素，有助於探究這些人生當中的強大動力。 如果無法發掘到顧客的夢想、盼望與幻想，就無法有效吸引顧客。 精选 需求導向的創新與成長模型 從顧客生活的背景來思考，設想他們每天關心的是什麼? 顧客所擁有的資源通常很有限，觀察他們願意做什麼樣的取捨。 留意相關現象所提供的線索。例如，一家日本企業研發出一種口味奇怪又其有藥效的飲品，在日本銷路很好，但在歐洲的銷路，直到該產品被定位為忙碌人士的早餐替代品後才見起色。 提供與顧客息息相關的商品 顧客 的角度 市場 的角度 產業 的角度 甜蜜區 1.顧客的角度 精选 提供與顧客息息相關的商品 需求導向的創新與成長模型 設想不同顧客群分別會採取哪些方式，來提升他們對產品的整體滿意度。 要設法以意料之外的角度去觀察潛在的產品 必須考慮的有：替代產品：如果顧客無法取得你的產品，會以什麼取代?配件產品：顧客同時還會購買什麼產品，以提升整體的使用經驗?拒絕購買者：他們是如何達到大致相同的目標?。 顧客 的角度 市場 的角度 產業 的角度 甜蜜區 2.市場的角度 精选 需求導向的創新與成長模型 1.挑戰產業中的既定觀念。 2.檢視環境中的任何改變。 3.探索其他可行的營運模式。 此時要找尋產業重大發展中發生的改變，這些改變會開啟以往不可行的新商機。 想辦法將產業目前盛行的營運模式，改變為與顧客日常生活更相關、更合用的營運模式。 提供與顧客息息相關的商品 顧客 的角度 市場 的角度 產業 的角度 甜蜜區 3.產業的角度 精选 甜蜜區是企業該去競爭的領域，是讓公司得以盡量善用機會的地方。也是顧客支持之所在。 擊中甜蜜點的極佳例證，就是史帝夫．賈伯斯和iPOd的上市。 原本iPod很容易就被定位為蘋果電腦的周邊設備，但賈伯斯卻很聰明地將iPod定位為另一個完全不同的成長平台。 然後賈伯斯和其他公司達成協議，讓這些公司願意授權內容，並根據iPo已來設計產品。 結果iPod本身成了廣受市場歡迎的消費產品，而不是變成被埋沒在電腦製造商的周邊產品區、市占率僅達5%或6%的配件之一。 甜蜜區 顧客 的角度 市場 的角度 產業 的角度 甜蜜區 需求導向的創新與成長模型 精选 如何鎖定商機，找出市場的甜蜜點區 就是去分析市場、觀察市場上出現哪些模式。 從了解顧客行為的角度去探究各種狀況，再以消費者的角度去評量他們需要的、想要的和行為模式。 有些行為正是造成消費者問題或消費模式的原因，觀察是否有能夠改變顧客目前行為的成長平台正在成形之中。 觀察並全心投入顧客的角度，才 能解讀市場所發出的訊號。 3.產業的角度 判斷市場所依循的邏輯 探索各種選擇 界定出需求優先的成長平台 評量自己的商機 需求導向的創新與成長模型 精选 這可能必須經過一些測試和失敗的過程。 跨越傳統的藩籬、嘗試不同的事物，並以新穎的方式重新建構需求地圖。 深入思考各種未加善用的機會，幸運的話，在嘗試的過程中，就可 能浮現一個或數個新的成長平台。 如何鎖定商機，找出市場的甜蜜點區 3.產業的角度 判斷市場所依循的邏輯 探索各種選擇 界定出需求優先的成長平台 評量自己的商機 需求導向的創新與成長模型 精选 如何鎖定商機，找出市場的甜蜜點區 需求導向的創新與成長模型 這樣的平台能善用公司的優點， 讓產品、服務、品牌或能力和顧客更息息柑關。 可行的成長平台，能增加顧客將你的商品納入他們日常生活中的機會。 成長平台所創造的顧客體驗是革命性的，而不是漸進式的。 把成長平台想像成一道雷射光，將你所能提供的一切(能力、產品和服務)精準鎖定在特定的顧客需求類別上。 3.產業的角度 判斷市場所依循的邏輯 探索各種選擇 界定出需求優先的成長平台 評量自己的商機 精选 如何鎖定商機，找出市場的甜蜜點區 需求導向的創新與成長模型 這樣才能建構一套有力的訴求，用以向前邁進 將需求程度量化，便能得知商機的規模。 將成長平台和目標顧客與市場區隔連結起來，這樣便能了解相關的狀況。 有系統地將自己所知的資訊連結起來，商機的整體規模就顯而易見了。 3.產業的角度 判斷市場所依循的邏輯 探索各種選擇 界定出需求優先的成長平台 評量自己的商機 精选 關鍵思維 機會本身無法創造價值，要創造價值，必須將適當的機會加以落實。 不僅要找出潛在機會或創新，更要以合理的方法去鎖定和評量這個商機。 若要讓這些機會開花結果，就必須規畫出一套有策略的行動藍圖。 真正該做的事情是要發展出未來最可行的「成長平台」。 精选 成長平台 當顧客以完全出乎意料的方式使用新產品時。 當顧客開始根據你的現有產品，以不同於原先設想的新用法來安排他們的日常生活時。 當你能夠開始滿足顧客新的或末表明的需要時。 成長平台通常會在以下