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苍南县首届青年创业大赛赛前培训 主讲 黄雪娟 QQ:467398380 联系方式 四、市场营销计划 4P分析 产品：包括产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务、规格、包装等；服务产品：态度、效率、质量、安全。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系。 渠道（地点）：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。 促销：不单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。 4P为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此，4P应该转换为4C： 　　产品(Product)——客户价值(Customer Value)； 　　价格(Price)——客户成本(Customer Cost)； 　　地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）； 　　促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）； 　　4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。 4P与4C相结合 产品：研究消费者的需求与欲望 ，卖消费者确定想买的产品； 价格：了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本 渠道：思考如何给消费者方便以购得商品 促销：90年代以后的正确新词汇应该是沟通 （1）产品 产品的整体观念：市场营销观念中的产品，凡是能够提供给市场以引起人们注意、获取、使用或消费，从而满足某种欲望或需要的一切东西。包括：实物、服务、人员、地点、组织和主意 产品整体概念： 产品的核心：产品的基本效用和性能（哪些人群将是企业的消费者？） 产品的形体：包括质量、特色、式样、品牌和包装（如何做?什么特色？如何吸引消费者？ ） 产品的附加：附加服务和附加利益（如何让你的忠实客户不跳槽？ ） 产品营销方法 1、纵向营销法 2、横向营销法 产品横向营销法 打破产品功能界限：内衣外穿 打破目标消费群界限：剃须刀卖给女人 打破使用方法界限：喝水果：果汁、榨汁机 打破使用时间界限：早餐奶VS晚餐奶 打破使用场合界限 ：米饭吃着玩－小米锅巴 打破渠道界限：釆乐洗发水－药店专售 打破价格界限：免费爆米花的利润－饮料 打破营销组合方式界限: 卖花－租花 产品决策的十六字原则 “人无我有， 人有我优， 人优我精， 人精我奇。” 附件4 准备市场营销计划——产品 填表说明： （2）价格 价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 价格的制定受3个因素的影响： 消费者对产品的认知； 产品的成本； 竞争者的成本和价格 定价的基本方法 成本导向定价法：在你的成本上加上一定百分比的利润就成了你的产品/服务的定价（较适用制造商和服务商： 计算公式：销售价格=成本+（成本x利润%）） 竞争导向定价法：根据竞争者的价格作为参考（市场调研） 需求导向定价法：了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本 在后面会再了解成本的计算。 （3）地点（渠道） 地点指你开设企业的地方： 在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。 创业者选址应考虑的几个方面 销售方面：应尽可能地接近消费者聚居的地区,也就是说,要有足够的顾客群。 交通运输方面：应便于原材料(货物)、产品的进货与销货渠道畅通。 信息通讯方面：信息应畅通,信息闭塞将阻碍企业的发展。 其它：劳动力方面、货源方面、周边社会治安方面等等。 注意：要以最低成本换回最大利润；地点选择时，首先要效益好，其次要成本低。 （4）促销 促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 促销含四种方式： 1）人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 2）广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客，或选择有创意的广告公司来制定广告战略。 3）公共关系——树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 4）营业推广——或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响