网店功能专题购物车优化提升交叉销售.pdf

网店功能专题 ：购物车优化提升交叉销售 B2C购物网站都会有一个购物车功能。当一个顾客把它选 的产品加入购物车后,产品就会暂时存储 在网站购物车里 ，顾客可以继续选择其它产品 ，一直到付款提交订单。在未提交订单前购物车内的 商品可以保存一定的时间如30、60天等。网站购物车的作用和现实 的超市购物车一样 ，随意添加 ，删除 ，修改商品数量 ，方便购物者选好商品后一次性付款结账。 购物车的功能是网站与顾客之间的很重要的客户触点 ，它的功能设计好与坏 ，对客户的购物体验有着相当大的影响。 先看一个普通的购物车功能例子。 ht t p://www.zappos.co m/product/7565321/co lo r/1824 7 将该产品A dd t o Cart后 ，页面刷新到购物车页面 ，如下图。 我们看到zappos的购物车页面除了正常的购物车功能之外 ，在下面有几个产品 ，Cust o m rs W ho Bo ught It ms in Yo ur Sho pping Cart A lso Bo ught （购买了你购物车内产品的顾客还购买了 ），这 些商品都是为了进行交叉销售 （Cross-S lling ），提高每张订单销售金额 ，同时也方便顾客找到 其它 合适的产品 ，挖掘顾客的需求。像zappos这样 ，已经做得很不错了 ，国内很多B2C网站的购 物车内根本都不做交叉销售的推荐。 交叉销售 （Cross-S lling ）和向上销售 （Up-S lling ）对商家的好处在于 ： 1. 提高了每张订单的价值 ； 2. 让长尾的产品得到更多展示的机会 ； 3. 方便顾客找到更加合适的产品。通过适当的推荐 ，可以提高购物转化率 ，特别是当顾客对当前浏 览或者选择的产品并不是十分满意的时候 ； 4 . 通过推荐合适的关联产品、高级配置产品可以为用户带来更好的购物体验 ，提高满意度 ； 5. 有利于更深入了解顾客需求 ，挖掘顾客需求。 （有机会另文再谈交叉销售和向上销售。 ） 再看A mazo n的购物车例子。 ht t p://www.amazo n.co m/Z hu- P t s- Hamst r- Pipsqu k-Y llow/dp/B002BHC7O2/ 将该产品A dd t o Cart后 ，页面刷新到购物车页面 ，如下图。 咦 ！这次看到的购物车页面和Z appos的有些不一样了。通常那个大家看着很熟悉的购物车没有了 ， 换成了在右侧显示Mini购物车的页面。为什么要这样 ？一起分析这个页面 ： 1 ． 左半部分上面是一条购物车提醒。A dd $11.37 of ligibl it ms t o yo ur o rd r t o qualif y f o r FREE Sup r Sav r Shipping! 再购买$11.37元的商品 ，你就可以享受免费发货了 ！这个很善意的提 示不仅能提高订单金额 ，多销售商品 ，也方便了顾客。 2. Cust o m rs W ho Bo ught Z hu Z hu P t s Hamst r Pipsqu k – Y llow A lso Bo ught （购买了Z hu Z hu仓鼠宠物的顾客还买了 ） Cust o m rs W ho Sho pp d f o r Z hu Z hu P t s Hamst r Pipsqu k – Y llow A lso Sho pp d Fo r （想买Z hu Z hu仓鼠宠物的顾客还想买 ） Bargain R co mm ndat io ns （特价推荐 ） Cust o m rs W ho Bo ught It ms in Yo ur Sho pping Cart A lso Bo ught （购买了你购物车内产品的顾客还购买了 ） 左侧的其它部分内容依次为以上四条 ，都是当前加入购物车的该产品相关的推荐产品。整个功能也 是再为交叉销售 ，提高每单销售金额而在努力。 3. 右侧的Mini购物车真是很棒 ！如果你不需要修改购物车内的产品数量或者不需要删除该产品了 ， 那么你只需要点击Proc d t o Ch cko ut （去结账 ）按钮可以直接去结账提交订单。如果需要修改 购物车内的产品 ，点击Edit sho pping cart （编辑购物车 ），就看到了大家很熟悉的购物车页面。 ht t p://www.amazo n.co m/gp/cart/vi w.ht ml/r f =ox_