关于心理学电话销售.pdfVIP

                                    www.51L  找课程，上猎课网                       基于心理学的电话销售  课程编号：25127  课程领域：电话销售、销售技巧  适合层面：中高层  课时：2 天  课程收益：   基于心理学的电话销售课程收获掌握如何进行有效的自我管理，提高销售效率；清楚以客户为中心的 销售流程，理清销售思路；如何设计每个产品的话述，从而提高成功率；熟练掌握六大电话沟通技巧， 提高沟通效果；熟练掌握电话销售的八个关键技巧。  适合人群：  一线电话销售人员，销售主管  课程大纲：  第一部分 基于心理学之电话沟通技巧   第一单元 增强声音感染力  声音中的亲和力来源  表达内容和语气的有效结合  用积极的措辞来表达不足  用最少的词语来传递信息  声音中的“抑”“扬”“顿”“挫”  “心”“身”“音” 的全面融合  第二单元 建立融洽的关系  礼貌用语的使用  电话中适当的赞美技巧  不同性格客户的匹配技巧  不同类型客户的沟通技巧  第三单元 积极提问的技巧  请求提问的技巧  前奏技巧的使用  反问技巧的应用  纵深提问的技巧  提问后保持沉默  第四单元 积极倾听的技巧  “回应” 的技巧  “澄清” 的技巧  “确认” 的技巧  听客户“语气”获得信息  听客户“环境”获得信息  第五单元 表达同理心的技巧  同理心的四种应用技巧  客户担心时的同理心应用技巧  处理顾虑时的同理心应用技巧  客户抱怨时的同理心应用技巧  中国猎课网 TEL：021-5102-8955 Fax：021 1                                     www.51L  找课程，上猎课网                       第六单元 确认得到反馈的技巧  开放式确认和封闭式确认技巧  问题确认时的确认技巧  处理顾虑时的确认技巧  操作介绍时的确认技巧  客户沉默时的确认技巧  回答问题时的确认技巧  第二部分 基于心理学之外呼营销流程  第一单元 电话前的准备  分析目标客户，确定不同客户的销售思路  分析各种可能分析的资料，初步需求判断  手机号/座机号  性别/职位/年龄  从其它渠道了解到关键人的一些喜好和特长等信息  你的资料还有  明确你的电话目的和目标  和用户初次电话沟通时  跟进客户时  接听客户电话时  针对不同类型用户，提炼产品的“一句话”卖点   “一句话”提炼你不同类型客户的产品卖点  外呼脚本的准备/熟读/ 口语化  第二单元 找到关键人的技巧  不同类型客户的消费需求和决策模式分析  客户分类  客户的决策流程  客户的决策模式  花钱的人  决策的人  使用的人  影响的人  提出的人  问候/ 自我介绍，并确认关键人  关键人不在时的应对话术：关键是要拿到关键人的手机号码  第三单元 吸引客户注意力的开场白的技巧  说什么：标准开场白的四个步骤（如何讲开场白客户才不挂我电话？）  问候/ 自我介绍  建立融洽关系  不同性格用户的关系策略  老鹰型  孔雀型  鸽子型  猫头鹰  中国猎课网 TEL：021-5102-8955 Fax：021 2                                     www.51L  找课程，上猎课网                       真正关心客户  案例：我爱人在医院里，明天再联系吧。  案例：小孩子在旁边哭  案例：你遇到的…  寻找共同点  真诚的赞赏  陈述目的并吸引注意力，将好处突出出来，强调最大的利益点  确认意向度  这个客户是否值得跟进和花时间？  怎么说：声音感染力（如何讲开场白客户才不挂我电话？）  激情是自信的外在表现形式之一  节奏/热情/停顿  注意倾听  客户“彩铃” ，有什么价值呢？  背景音  案例：很多的鸟叫声  案例：嘈杂的轰鸣声  案例：公共汽车的报站音  案例：你遇到的  开场白阶段的困难处理（遇到种种困难，如何处理？）  我没有时间，现在忙。  不需要。  我现在在开会。