工业地产概收念完全解读.ppt

* 中型民营企业 高新科技、合资企业 科技、能源、高新技术中型企业 食品、机电、服装中小企业 跨国型大型企业 顶尖客群，对工业园的形象品质、区域环境、物业管理、办公配套及环境都有极高要求，购买力很强，需求面积大，但通常多为自己圈地修建。 主力客户群体，对工业园的交通、区域环境、配套服务，投融资服务、物业管理等要求较高，租用和购买兼有，需求面积较为合适。 主力客户群体，对投资去求、配套需求、服务、政策性扶持较为重视，对扶持功能要求较高，需求面积适中，多为租赁。 结论： 中型民营企业、高新科技合资企业、中小型企业以及食品机电服装等中小企业，将成为全区的主要客户。 园区客户分析定位之二 —— 客户分类定位 * 客户类型 消化面积 价格承受能力 数量比例 营销特征 客户特点 大客户 整栋购买 强 小 被动 股东决策 重长期投资 重资金预算 决策周期长 价格敏感度低 主流客户 整层购买 中 中 计划性 重获利 重资本运作 投机思维 价格敏感度中 基础客户 800－1000 弱 大 主动 注重实际利益 重投资回报 重后续发展 价格敏感度高 基础客户 主流客户 大客户 结论：大客户无疑是消化能力最强的，接受的购买面积最大，但此类客户较少比例，基础客户和主流客户占据了最多的数量。 园区客户分析定位之三 —— 客户购买力定位 * 企业自用 投资客户 企业自身 发展需要 保值增值的需要 客户特征： 主要是全国各地具有资金实力的投资实力客户 关注点： 注重投资回报率，及未来升值潜力 注重租赁企业实力 倾向于选择面积适中、总价不高的物业 关注点： 这类企业发展稳定，开始注意公司的形象， 需要好的产业基地体现实力,稳定发展、稳步上升。 对园区物业的选择要求有企业形象，配套服务、技术服务、资金投融服务。， 需求的面积从几千平米到几万平米不等。 以本地成长型中型企业为主。 客户特征： 值得注意的是：写字楼产品的投资价值仍然是以企业自用的市场需求为主要驱动力。 园区客户分析定位之四 —— 客户需求定位 自用 投资 自用兼投资： 购买适中面积，为企业的长远发展打算，目前部分用于自用，部分作为投资。 价值诉求： 成熟园区 租金回报率 物业保值升值潜力 投资风险 客户区域： 全省乃至全国各地投资人 价值诉求： 高形象 性价比 服务 客户区域： 全省乃至全国各地 30% 50% 20% 总体营销策略 政府搭台，企业唱戏、招资引商 管理营销——通过省经委、经协办、招商局等端口，利用政府组建组委会班子，搭建营销架构； 行业营销——通过行业商会、各地行业管理机构，圈定沿海产业转移基地、以及湖南省其他重点扶持企业行业，进行园区的政策法规、政策扶持的相关“定向推介会”、“招商会” 渠道营销——与银行合作，寻找资产千万元以上的准投资客户，进行定点、定向、专业投资说明会，发动投资，达成客户拓展。 形象营销——通过对园区科技、先进、国际、服务等经营服务理念的宣传推广，达到对园区扶持政策、配套服务、资金扶持、技术支持、投融引资、孵化成活等的推广介绍，吸引企业自购、企业法人投资兼自营。 国际——高端企业，成长型、壮大型企业 专属性、专业性 项目市场定位 国际企业孵化港 工业园地产——高效回报产品解析会 目的：展示项目的优势、提高项目知名度、精准击中目标客户群体——企业 利用各类sp营销活动拓展客户，传播项目价值，促进销售。 营销体系建立 【SP营销推广活动攻略】（1） 内容：工业园发展前景介绍、项目介绍、园区政策扶持介绍、投资回报计算 报纸、平面媒体加大力度推广 XXX品牌企业进驻园区签约仪式 目的：提升企业认知度、认同度，策动、撬动相关企业入市 内容：园区政策介绍、进驻企业介绍、进驻企业签约仪式，政府领导出席扶持。 营销体系建立 【事件营销推广攻略】（2） 结合项目特点，在蓄客过程中寻找可以放大的客户元素和商务元素，以事件带动客户转化和项目知名度提升，加深对项目的认知认同，从而持续带动其他行业客户。 行业整合、合纵连横推介会 营销体系建立 【营销推广攻略】（3） 目的：利用温州商会、浙江商会、机电行业协会、新能源技术办等等相关专业管理机构、部门，进行旗下企业的发动与推介。 内容： 利用行业协会的人脉关系推介，撬动民间资金投资利益团体，形成连锁投资效应。 综合分析，2011年9月为 合理正式销售入市时间 工程进展问题 ·项目预计在2011年7月取得预售证，九月交付使用 推广进度问题 ·至少需要3-4个月时间进行客户积蓄，发动、培育 市场情况 ·经济形势大势稳定，处于年内上升周期，并考量传统淡旺季对资金投入的影响 每年年底各企业均会进行财务结算，资金相对比较收紧，所以项目开卖时间绝不能晚于十月份。 入市时机考