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第六章 国际商贸谈判 本章要点：掌握交易磋商的形式、交易磋商的环节及其应具备的条件；了解进出口合同的重要性、合同的形式、内容及成立的条件。 6.1商务谈判概述 6.1.1国际商务谈判的概念 国际商务谈判指在国际商务活动中，当事人为了达成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响着就交易的条件达成进行协商的过程。 6.1.2国际商务谈判的特征 1.国际商务谈判的共性 1）以经济利益为谈判的目的； 2）以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3）以价格作为谈判的核心。 2.国际商务谈判的特殊性 1）谈判内容广泛而复杂； 2）应按国际惯例行事； 3）影响谈判的因素复杂多样，谈判难度大。 8.2商务谈判的形式和程序 8.2.1商务谈判的形式 1.口头形式 双方可详尽地提出条件和不同意见，容易掌握对方心理，便于实施谈判技巧；谈判期限短，谈判人员的身份又是不确定，谈判费用开支较大。 2.书面形式 双方有比较充足的时间考虑是否成交，利于把握合适的交易对象和机会，节省谈判费用；使用的文字较精练，甚至不达意，易引起纠纷，难以运用谈判的行为、语言技巧，文件传递中的耽搁可能丧失交易时机。 3.综合形式 8.2.2商务谈判的内容 商务谈判的内容称为交易条件。交易条件可以分为主要交易条件和其他交易条件。 主要交易条件包括商品的品质、数量、包装、价格、支付方式以及交货的时间、地点等内容。 其他交易条件，如保险、仲裁、索赔、不可抗力等内容虽然不是合同中不可缺少的，但在磋商中也不容忽视。有些进出口商根据长期形成的贸易习惯，简化了磋商的内容，将一些变动不大的交易条件作为“一般交易条”(General Terms and Conditions)，即对每笔交易都适用的一套交易条件。一般交易条件大都是在合同的背面或下部，交易双方对一般交易条件认同后，在以后的磋商中将不再考虑这些内容，只对主要交易条件进行磋商。 6.2.3国际商务谈判的程序： 国际商务谈判一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、订立合同必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。 1.询盘(Inquiry, Enquiry)： 买方发出的询盘习惯上称“邀请发盘”（Invitation to make an offer）；卖方发出的询盘习惯上称作“邀请递盘”（Invitation to make a bid）。 询盘提出的条件往往不确定或附加了某些保留条件，对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力。 2.发盘(Offer): 又称发价，法律上称为“要约”， 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种肯定表示。 ⑴构成发盘的必要条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 ②发盘内容十分确定。 A、发盘的全部内容是明确的。没有含糊不清、似是而非的。 B、发盘的各项条件是完整的。《公约》规定，一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。即至少应包括品名、数量、价格三个基本要素。 C、发盘的内容是无保留的。没有任何保留条件或限制性条件。 ③表明发盘人在得到接受时承受约束的的意旨。 ④发盘必须送达受盘人。 ⑵发盘的有效期 1）发盘中明确规定有效期 ①规定最迟接受的期限。多规定以发盘人所在地时间为准。 ②规定一段接受的期间。 有效期的计算，《公约》规定： A.以电报表示发盘的，从电报交到邮电局时算起。 B.以信件表示发盘的，以信内载明的发信日起算起。如信内未载明发信日期的，则以信封上所载明的日期算起。 C.发盘人以电话、电传或其他快速方法规定的接受期间，从发盘送达收盘人时算起。 D.在计算接受期间时，接受期间内正常假日或非营业日应计算在内。但是，如果接受通知在接受期间的最后一天未能送到发盘人地址，因为那天是发盘人营业地的正式假日或非营业日，则接受期间应顺延至下一营业日。 2）发盘中不明确规定有效期，此种方法被称为在合理时间内有效。 一般应采用明确规定有效期的方式。但规定有效期并非构成发盘的必要条件。 ⑶发盘的撤回、撤销和失效： 发盘的失效（Lapse of offer）或终止（Termination）是指发盘失去法律效力。造成发盘失效的原因有下列几种： ①在有效期内未被接受，发盘过期。 ②受盘人拒绝或还盘。 ③发盘人对发盘做出了有效的撤销。 A.撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动来阻止其生效，条件是撤回通知应早于发盘或与发盘同时到达受盘人。 B.发盘生效以后再表示取消即撤销发盘。公约规定：以为受盘人收到的发盘，如果撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达收盘人，就可以撤销。但下列情况不得撤销： a.发盘表明了有效期或以其他方式表示是不可撤销的。 b.受盘人有理由信赖发盘是不可撤销的，并