网络直销模式案例分析.docx

10220710210 电商2班 郑润萍 PAGE \* MERGEFORMAT 5 第六章 网络直销模式案例分析 网络直销模式有哪些优势？ 提高沟通效率，即通过互联网实现企业与顾客的直接沟通，使企业更好的满足目标市场需求。 降低价格，即减少了营销人员，降低了企业的营销成本和产品成本，刺激市场需求，促进产品销售。 提高销售效率跟促销的针对性，即营销人员利用网络工具，如：电子邮件、公告牌等，随时满足顾客需求，有针对性的开展活动，迅速提高市场的占有率。 提高服务质量，即及时了解用户对产品的意见跟建议，并实施及时的服务跟解决方案，建立企业与顾客之间的相互信任关系。 有利于企业控制价格，即与分销相比，直销使企业更加有效的运用了价格的差异性和一致性，控制价格，避免中间商对产品价格的影响。 戴尔公司网站直销的发展历程有哪几个阶段？ HYPERLINK /notebook_index/subcate16_21_list_1.html 戴尔直销模式经历的三大阶段： 第一阶段(1984年-2004年)：辉煌期 1984年创建公司，直销使戴尔声名大噪，营业额速度上升 1998年进入中国市场，短短几年，戴尔在中国PC市场的占有率逐步提高 第二阶段(2005年-2006年)：困境期 2001年到2004期间，戴尔的年销售额从250亿美元跃升至400亿美元，一路高歌猛进。 2005年：戴尔连续两个季度没有实现业绩预期 2006年：利润大幅滑坡，Q3丢失全球PC王座 第三阶段(2007年至今)：转型期 直销模式出现松动 单一直销模式正式终结 打破直销模式，进军零售市场 戴尔公司的商业模式有什么特点？ 戴尔的战略目标：戴尔取胜的关键，是最难以被模仿的戴尔的供应链管理、信息管理和需求拉动的能力，这些地方就是戴尔基于经营差别化所形成的竞争优势。迈克·戴尔认为，在现代商业竞争中，最尖端的竞争，就是细节竞争，而且细节竞争则是一种产品和服务的差别竞争。 目标客户：戴尔提供优良的客户服务，并拥有专业的销售及技术支持队伍，为不同领域的客户提供服务，主要有——企业客户：大型及中型公司、全球客户、政府及有关机构、家庭及小型企业。目标市场主要有——电信业、银行业/税务业/金融业、政府、跨国公司、教育/研究机构 价值链：戴尔公司数字化商业设计最重要的特色，就是逆转了传统的价值链。在直销模式中，顾客处于价值链的最前端，把顾客放在电子化定购的部分，先进行消息获取，再进行生产，如此一来，戴尔就能够将库存量降到最低，解决了削价竞争与产品卖不掉的问题。另一方面，在戴尔的直销模式中，顾客先付钱给戴尔购买产 品，然后戴尔才付钱给供应商购买组件，颠覆了一般应付账款与应收账款的关系。这种负现金转换周期产生了负流动资本，让戴尔能够快速地升级技术，并改善财务基础结构。在一个每周都得担负重担的市场中，这是在提供顾客极大价值的同时，也能保护自己的经济状况的惟一方法。 核心能力：其实，戴尔真正的核心竞争力是它的客户关系。客户关系之所以重要，是因为直接模式起始于客户的需求，客户的个性化购买需求产生生产线的制造需求，进而对供应链产生需求。而物理流则是以供应链为起点， 流向生产线，最终流向客户。 收入和利润来源：作为全球最大的PC制作商，其主要产品当然是PC，PC业务依然是戴尔公司未来收入的主要来源。将戴尔的收入来源按照其业务来分类的话，戴尔收入和利润主要来源于消费者业务、新兴国家市场业务、笔记本电脑业务、企业级业务和中小企业业务。 戴尔公司公司网上直销的运作过程有什么特点？ 网站实现技术戴尔建立了一个服务电话网络。中国有94个免付费电话可以直接打到厦门工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。它可以对打入电话进行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长时间。戴尔每天每周都可以看到顾客的等候比，了解有多少顾客在线上。根据CTI报告的顾客量，戴尔确保有足够的工程师来接听顾客服务电话。尤为重要的是，戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾客的信息。如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务的工程师。他们把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购计算机的所有配置。这样，服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快捷。多数时候，这些问题都是些使用上的问题。 网站产品类别戴尔产品以按单生产为主，强调摒弃库存，以信息代替存货！ （1）看直销和分销的区别，最容易想到的就是库存因素。传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道中的，这样来保证所谓的零库存。库存问题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。戴尔就是一个以信息代替存货的零库存公司。 （2）按单生产还可以使戴尔实现