《新人留存12步路演》-课件设计（公开）.pptVIP

宣武门营业区 2011.5.26 内 容 提 要 新人留存12步介绍 营业部操作重点事项 分公司推动安排及相关支持 一、人力发展，重在观念。 人力发展两条线——增员与留存。 二、新人留存体系介绍 个人FYC+小组直接管理津贴+育成管理津贴+8% 个人+8%FYC 个人FYC 个人做业绩 做团队，只增不留 做团队，又增又留 宣武门各营业部2010年全年人力相关指标 高的新人力增长、高的人力脱落，导致营业部整体处于疲劳增员状态，只会“增”不会“留”！ 2010年全年增员且留存的人员占比仅有39%，有六成的新增人力全部脱落。 148 61% 401 511 659 总计数 160 56% 163 131 291 肖鸿嫔 -24 62% 13 45 21 张瑞民 -12 68% 59 99 87 康艺 -11 68% 27 51 40 焦定公 19 60% 55 72 91 付清云 4 65% 35 50 54 宁静 12 65% 49 63 75 曹永兰 净增长 10年上岗目前清退占比全年清退 10年上岗截止目前清退 10年清退人数 上岗人数 营业部经理 6864.72 171.43% 19 11 23 7 张** 4554.05 71.43% 12 15 20 7 胡** 月均管理津贴 增长率 1104月末人力 期间脱落 期间上岗 10年初人力 主管 4286.27 70.00% 17 10 17 10 王** 1821.95 -11.11% 8 17 16 9 李* 月均管理津贴 增长率 1104月末 人力 期间脱落 期间上岗 10年初人力 主管 两组人力对比 相同的年初人力，多3个人上岗，少4个人脱落，月均管理津贴差2300多。 相当的年初人力，差不多的上岗人数，脱落相差7人，月均管理津贴差2400多。 不比不知道! 新人 情况 增员一个新人转正； 三个月4000C、六个月累积8000C、7-9和10-12个月每季度1800C； 13个月留存； 增员一个新人未转正做了 1560C后离职 投入 2000元（增员助理、渠道投入、新人投入等支持） 2000元（增员助理、渠道投入、新人投入等支持） 增员人 (主管) 收益 增才奖1500元 增员奖（8%）928元 管理津贴（16%）1856元 合计4284元 增员奖（8%） 100元 管理津贴（16%） 199元 合计300元 投入产出比 1:2.14 1:0.15 人要“增”更要“留” 一个规范成熟的新人训练系统是留人的关键！ 新人留存路漫漫，上下求索不畏难 仅从培训发力推动留存，未能建立分公司立体的系统性平台，铁路警察各管一段，联系较少。 对留存我们一直关注结果，但是缺乏对过程的关注； 只看重寻找客户，基础工作没有到位。 我们一直很努力！ 意愿+技能+习惯+出单点 主管+营业部+营业区+分公司 互相配合，紧密接轨。 0月+1月+2月+3月 我们都需要 激发意愿 提高技能 养成习惯 出单时点 职代 创说会 三级面谈 计划100 推荐人 沟通会 岗前 培训 新人拜师 会及通关 营业部 衔接 新人 产说会 步步高 衔训 上岗新人 推荐会 保额销 售强化 转正 冲刺班 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 新人留存12步 针对入司前新人操作的6个环节 创说会 LASS测试 岗前培训 1 　 职代 3 5 　三级面谈 计划100 2 主任、部经理、组训的训前面谈，对新人进行基本筛选，增强新人从业信心，明确目标与行动，报名参加职代培训并交费110元 推荐人沟通会 4 告知推荐人提前完成三个单元的辅导动作，保证新人备齐上岗资料及交费510元，及时、全程参加岗前培训。代、岗转班率达到80%。 拜师会及通关 6 强化新人上岗信心，明确目标与行动。签订师徒协议，推荐人帮助新人整理计划100，通关，现场辅导活动量管理。策划新人第一单。 全方位的新人留存平台 目前北分 已经落实步骤 目前未 落实步骤 新人产品鑫盛、万能推动点： 掌握基本形态和卖点 保额销售 强化 新人 产说会 8 针对第1-3月新人操作的6个环节 营业 部衔训 7 由营业部操作，对产品进行集训，同时让新人学会运用新人产说会。帮助新人梳理计划100，邀约客户。产说会的事前、事中、事后的训练。首月活动率达到75%。 目前北分 已经落实步骤 目前未 落实步骤 区衔训 9 新人 推介会 转正 冲刺班 11 10 12 区衔训后进行追踪与表彰。