跨国银行的客户理及对我国银行的启示.docVIP

跨国银行的客户管理及对我国银行的启示 自我国加入WTO以来， 金融 业跨国直接投资在我国逐步对外开放的金融服务市场迅猛增长，其增长率远高于同期内FDI总体增长水平。这使得我们日益关注跨国银行的经营行为。 　　目前 ，金融服务业的信息技术 应用 越来越广泛，而信息技术的 发展 使得一些服务业的 网络 效应日益显得重要。为从网络效应中获益，跨国银行目前普遍采用信息技术来配合相关的战略行为以获得竞争优势。信息技术的应用降低了跨国银行的客户管理成本，并提高了运作效率，因此使得客户忠诚计划和价格歧视更为可行，进而有助于跨国银行稳固和扩张市场份额。本文从网络效应角度解释了近年来跨国银行在管理客户方面出现新趋势的原因，以及跨国银行利用信息技术成功实现客户管理的原因。　 　　银行业应用IT的情况 　　对银行组织结构和运营的影响 　　对金融服务业产业组织和国际化的影响　 　　电话银行、网络银行、ATM网络、智能卡或电子货币　 　　自动支付系统的集中化以及实时运营操作。 　　银行业、经济人服务、外汇交易和电子金融市场业务混业趋势。 　　客户端或服务器的微机操作环境，公共网络接入 　　网络分支机构从数据处理向销售中心转变，零售银行自助服务，账户处理业务的外包。 　　对其他行业进入金融业管制的放松； 法律 限制壁垒的降低。　 　　全球化交易网络（例如SWIFT） 　　比以前更容易建立新的银行分支机构并提供远程金融服务(例如英国Midland和First Direct等银行的全球化客户拓展战略)　 　　多元化和离岸金融服务的扩张，金融中介机构(Goldman Sachs，Credit Suisse First Boston，)已经建立全球客户服务网络。　 　　（资料来源：Barras，1990）　 　　基于转换成本的客户管理战略有助于跨国银行在市场竞争的早期阶段成功地建立起客户基础，进而在随后的业务扩张阶段从网络效应中获得竞争优势。有效锁定客户有利于跨国银行在客户的长期管理的基础上提高差别定价的绩效。而信息技术的应用使得拥有市场势力的跨国银行能够更容易建立起客户的转换成本，并更有效地管理锁定（lock-in）和阻止竞争对手进入。 　　（二）信息技术与定价策略 　　在不完全竞争条件下，银行会利用其市场地位实施不同程度的价格歧视策略。但这一策略能否顺利实施受两个条件的限制。第一是客户之间有交易的机会，第二是难以找到有效的 方法 甄别出不同类型的客户。 　　信息技术的 应用 放宽了上述限制条件。对客户的个人信息以及购买 历史 的高效及时的数据 分析 是提高 企业 客户管理的重要因素，而信息技术的迅速 发展 大大方便了企业的客户信息管理效率。在1998年，十亿字节的硬盘存储器的成本是11，500美元。而在2000年该成本是13美元，大约比1998年降低了900倍。至2003年，一个十亿字节的存储器成本不到一美元。存储信息的成本如此大幅度地降低使跨国银行能够方便快捷地获得并分析与客户交易的各种信息细节。跨国银行利用国际互联网服务、 电子 邮件、文本传输协议（FTP）、信息数据库等途径能够有效解决信息不对称的 问题 ，并提高客户管理的效率。一些专门从事信息分析的中介（例如DataMarketing Group，等）使跨国银行能够及时跟踪客户的相关信息并获得客户购买历史，进而提高客户管理效率。 　　保险　 　　（资料来源：Barms，1990）　 　　　　三、跨国银行的客户管理战略对我国银行业的启示 　　在信息时代，网络效应成为在制定跨国银行客户管理战略过程中的重要考虑因素。应用信息技术，跨国银行能够克服传统市场竞争条件下的供方规模 经济 限制，并能够尽快达到网络效应所要求的临界值。同时，信息技术为跨国银行争取和维持其市场力量提供了便利条件。它在不同程度上消除了跨国银行在战略实施方面的障碍，并有利于垂直业务拓展、为客户制造转换成本、强化锁定效果和差别化定价等战略行为的顺利实施。因此，成功使用信息技术有助于跨国银行从网路效应中充分获益，并提高客户管理战略的实施效率和获得竞争优势。　 　　跨国银行在客户管理方面的运作模式，值得我国银行在本土竞争和参与国际竞争两个方面对网络效应特征和信息技术在金融服务业的应用加以重视。 　　首先，它无疑为我国银行实施“走出去”战略提供了有益的 参考 。我国本土的银行应该提高对网络效应和信息技术的重视程度，并积极 学习 国际上先进的经验及做法，以提高在国际市场的竞争能力。 　　其次，面对新的经营环境与竞争形势， 中国 银行业立足于经济全球化和中国经济体制改革的实际情况，在不断完善风险控制体系的同时，根据自身的特点，在金融产品组合方面选择合适的客户管理模式。由于跨国银行继续其混业经营的模式