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第二章 推销人员的基本素养 名 人 语 录 道德常常能填补智慧的缺陷，而智慧却永远填补不了道德的缺陷。 —[意]但丁 ? 才能来自独创性。独创性是思维、观察理解和判断的一种独特的方式。 —[法]莫泊桑 ? 人的品行基本上是取决于自信的。 —[前苏联]索洛维契克 第一节 推销人员的素质要求 一、推销人员的品格 良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。 （一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 推销道德的基本原则是：守信、负责、公平 知识素质 （一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识 知识素质 （一）企业知识 应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等 知识素质 （二）产品知识 推销员应了解产品的性能、用途、价格、维修、保养等知识 （三）顾客知识 了解顾客的特点，购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等 知识素质 （四）市场知识 推销员向企业反馈的信息包括： 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等 知识素质 （四）市场知识 3、商品经营效果信息 企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。 4、同行业竞争对手的信息 如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等 知识素质 （五）推销实务知识 推销是一门操作性很强的实务性工作。 需掌握： 推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合同内容等实务性知识 第二节 推销员的职责 在产品推销过程中，推销员既代表公司，又联系顾客；既要取得经济效益，又要为顾客提供周到的服务。因此，推销员应明确自己的职责，协调各方面的关系。 推销员的职责主要有： 一、传递和搜集市场信息 推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。 一、传递和搜集市场信息 加强企业、推销员与消费者的沟通。推销过程是一个信息沟通过程，人的购买行为会受到家人、亲戚、同事、朋友、邻居的影响。 按乔·吉拉德的理论，每个人大约有250个会来参加其婚礼和葬礼的熟人，即关系较为密切的人。这些熟人就构成了每个人的人际关系网。推销员与一位顾客交友，并向他传递信息，若这种信息令顾客满意，意味着推销人员将有可能与一大批顾客建立良好的信息沟通关系。 250定律美国著名推销员乔·.吉拉德提出。 人际关系网（可能成为你的潜在顾客的）： 1、你的亲戚 2、你从前工作的同事、战友、朋友 3、你小学、中学、大学的同学 4、你的棋友、牌友、酒友、球友 5、你从前或现在的邻居 人际关系网（可能成为你的潜在顾客的） 6、你与各行各业接触过的人 7、与你经常见面的人 8、你在参加社会活动时认识的人 9、与你的兄弟姐妹、妻子儿女有关系的人 对自己推销的商品充满自信 美国推销大王齐格勒曾建议推销员： “如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，就该自己先买一件。这样，不仅使你进一步了解熟悉这种产品，更重要的是表现了你的自信。” 最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品。 二、实施产品推销，开拓新的目标市场 1、销售产品是推销员的主要职责 推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。如： 通过展示优点，引起顾客注意； 通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲望； 提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。 实施产品推销，开拓新的目标市场 2、开拓新的目标市场是推销